Votre site internet sera votre meilleur commercial digital, si vous le rendez attractif. S’il attire plusieurs visiteurs, il faut surtout générer des leads, puis en faire des clients. Ce n’est pas une tâche facile, mais c’est une étape incontournable. La génération de leads est une phase du processus de marketing inbound qui représente un défi, même pour les experts en la matière. Alors comment procéder ? À défaut de vouloir “vendre à tout prix”, vous devez aujourd’hui miser sur une relation de confiance établie entre vous et vos contacts. La relation de confiance est la clé pour générer des leads de qualité.
Pour commencer : définissez le profil de votre persona
On le dit dans (presque) tous nos articles : connaître votre persona vous permettra de définir non seulement un ton et un champ lexical adaptés, mais il vous permettra surtout de définir votre ligne éditoriale pour toucher leur sensibilité et leurs centres d’intérêts. Ainsi, en cernant les objectifs et les besoins de vos potentiels leads, vous serez en mesure de répondre précisément à leurs attentes.
Pour cela, vous devrez établir un profil type de votre buyer persona en répondant à différents critères :
- Les critères démographiques : âge, genre, situation (célibataire, marié, avec enfant),
- Les critères géographiques : votre produit ou vos services donnent-ils lieu à un cadre géographique précis ? Lieu géographique de votre persona.
- Les critères professionnels : niveau de formation, niveau d’étude, fonction, statut, CSP, revenus, journée type, compétences, outils utilisés, responsabilités dans l’entreprise, secteur d’activité, nombre de salariés, objectifs, contraintes,
- Les intérêts et sources d’informations : passe-temps, type de lecture (vidéo, article, podcast, …), contenus qui l’intéresse, présence sur les réseaux sociaux, les blogs ou sites qu’il consulte,
- Les préférences d’achat : achat web, fréquence d’achat, sites web utilisés, les freins à l’achat qu’il rencontre.
Cette étape va vous permettre d’anticiper votre stratégie de fidélisation et la relation de confiance basée entre vous et vos clients. C’est la première brique de votre édifice numérique !
6 Leviers pour générer un lead qualifié
Le content marketing, moyen redoutable pour générer des leads qualifiés
Une fois que vous avez identifié le profil de votre buyer persona, vous pourrez envisager de construire votre stratégie de content marketing. Pour cela, vous devrez :
- Établir une ligne éditoriale : identifier les contenus à forte valeur ajoutée qui vont répondre aux attentes et aux besoins de votre cible.
- Déterminer le rythme de vos publications : avoir un rythme constant vous permettra d’optimiser la progression de votre business sur les moteurs de recherches.
- Identifier les mots clés sur lesquels vous positionner : en identifiant les mots clés pertinents, vous pourrez alors envisager la rédaction d’articles en lien avec les préoccupations de votre cible et ainsi les attirer vers votre site.
- Créer un planning éditorial : rien de mieux qu’une bonne organisation pour mesurer l’évolution de votre travail. N’hésitez pas à utiliser des outils accessibles et gratuits, comme Google sheet, pour mettre à plat l’ensemble des sujets à traiter, le mots clé visé dans chaque article, la date de publication, l’auteur des articles (si vous travaillez en équipe), le nombre de mots rédigés et l’évolution de votre position sur les moteurs de recherche à M+3, M+4, M+5, etc.
Mais le content marketing ne se résume pas nécessairement à des articles publiés sur votre site. Cela peut concerner la rédaction de ebook, de guides, la préparation d’un webinaire, la réalisation de vidéos, de tutoriels, d’infographies, d’études de cas, d’interviews ou encore de podcasts.
Votre stratégie de content marketing vous permettra ainsi d’augmenter votre visibilité, de vous positionner en tant que leader d’opinion, de driver du trafic qualifié sur votre site, de convertir vos leads en clients et de fidéliser votre audience. Rien que ça !
Le SEO, levier indispensable pour générer des leads
Le SEO est un moyen indispensable pour accroître sa notoriété sur le web. Plus vous optimisez votre présence en ligne, plus vous serez en mesure de capter du trafic et donc d’accroître votre chiffre d’affaires sur le web. Votre stratégie SEO va passer par différents critères :
- La rédaction de contenus optimisés sur votre site : en fonction des requêtes cibles.
- La stratégie de netlinking et backlinking : à savoir le nombre de liens pointant vers votre site qui vous permettra d’augmenter votre Trust Flow (indice de confiance de votre site sur les moteurs de recherches)
- L’optimisation de votre site (vitesse de chargement, metas title, description, image, url, maillage interne, etc.)
- Le responsive design
- Etc.
Si vous n’êtes pas un professionnel du SEO, le mieux est encore de se rapprocher de personnes compétentes qui vont vous dresser l’analyse de votre site et les pistes de réflexions/rédactions à envisager.
Le blog, un support pertinent pour la génération de lead
Le blog est LE support indispensable pour mettre en place votre stratégie de content marketing et optimiser votre SEO. Ainsi, il vous permettra de publier chaque semaine un nouvel article qui aura pour objectif de répondre à la requête effectuée par vos leads potentiels. C’est également un outil de fidélisation de votre communauté sur les réseaux sociaux en partageant vos contenus et, ainsi, en générant du trafic qualifié sur votre site.
Le blog vous permet non seulement de rédiger des textes optimisés qui ne parlent pas uniquement de vos produits ou services, mais bien de vous placer en tant que leader d’opinion dans votre secteur d’activité. Conseils, bienveillances, astuces, tendances, n’hésitez pas à donner des informations utiles à votre cible pour construire une relation de confiance.
Les réseaux sociaux, outils incontestés pour attirer les leads
Les réseaux sociaux sont des outils pertinents, ludiques et gratuits pour réunir vos contacts et communiquer auprès de votre communauté. Vous pourrez donc partager des infos issues de votre site, comme par exemple vos produits, vos services, vos garanties et les avantages de traiter avec vous. Mais c’est aussi une manière de fidéliser sa clientèle et d’élargir son cercle de communication.
N’oubliez pas que chaque réseau social à son public. Vous ne direz pas la même chose sur Facebook, sur Instagram ou sur Linkedin. Pour cela, vous devez identifier le réseau sur lequel votre cible est présente. Pour réussir sa stratégie social media, voici quelques conseils :
- Créer un planning de diffusion mensuel : pour être bien organisé, pour éviter les oublis de publications, les temps forts de l’année et surtout pour garder un rythme constant dans vos prises de paroles, vous devrez vous montrer assidu ! Je vous conseille donc de rédiger un planning précis pour chaque réseau social en identifiant la date de publication des posts, le contenu des posts ainsi que le lien de partage ou l’image de mise en avant de chacune de vos publications. Vous pouvez ensuite programmer vos posts pour le mois à venir sans rien négliger !
- Identifier des axes de communication cohérents : cerner 6 axes de communication qui vont rythmer vos prises de paroles. Alternez ainsi vos publications pour y intégrer des posts légers, des posts institutionnels, des posts conseils/astuces, des posts d’actualités, etc.
- Les images et vidéos : n’oubliez pas que les réseaux sociaux sont des supports de divertissement ! Ne soyez donc pas trop institutionnels et trop cloisonnés dans vos problématiques métier. Il faut des contenus pertinents et des visuels qui vont capter l’attention des utilisateurs au moment du scroll. Si vous ne disposez pas d’une banque d’image propre à votre entreprise, je vous conseille d’utiliser des visuels libres de droits que vous pourrez trouver sur Pexels ou encore Pixabay.
Les publicités payantes, ou comment cibler efficacement ses futurs leads
Pour faire évoluer rapidement votre business, vous devrez nécessairement accorder une enveloppe budgétaire à la communication en ligne. Régie publicitaire, réseaux sociaux, Google Adwords ou Google Display, il existe autant de plateformes que de moyens de communiquer !
Si vous êtes présentes sur les réseaux sociaux, je vous conseille donc d’inclure un budget sur différents objectifs :
- Le recrutement de fans ou d’abonnés : cela vous permettra de faire grossir votre communauté avec de communiquer auprès du plus grand nombre à chacune de vos prises de paroles.
- Mise en avant des posts : selon le type de posts (plutôt légers ou au contraire très institutionnels), vous pourrez décider de le mettre en avant pour élargir sa visibilité, et par conséquent, celle de votre entreprise.
- Driver du trafic sur votre site internet : cet objectif est essentiel pour générer du trafic qualifié vers votre site !
Pour chacune de vos publicités, que ce soit sur les réseaux sociaux, sur les différentes régies publicitaires ou les moteurs de recherches, vous devez garder à l’esprit le profil de votre persona. Ainsi, en créant vos publicités, vous allez cibler des critères précis afin de toucher vos prochains leads.
Le marketing automation, le biais incontournable pour mûrir vos leads
Le marketing automation est le moyen indispensable pour poursuivre la relation avec vos leads. Une fois que vous avez déterminé le profil de votre persona, que vous avez rédigé des articles optimisés qui répondent à ses besoins, que vous avez construit votre stratégie social media, que vous avez diffuser vos publicités pour toucher ces leads, vous êtes en mesure de garder le contact et de soigner la relation avec eux. Le marketing automation va vous permettre de générer automatiquement des emails de qualité.
Votre objectif sera donc d’accompagner vos leads dans le tunnel de conversion. Parce qu’un lead n’est pas un client, mais le but est bien qu’il le devienne. Proposez-lui alors des contenus à forte valeur ajoutée, un accès premium à des guides, des offres promotionnelles ciblées et limitées dans le temps, des invitations à tester les produits ou services que vous proposez, etc.
Comment qualifier mes prospects ?
Une fois qu’on génère un lead, le reste de la stratégie marketing consiste à obtenir plus d’informations sur lui. Pour avoir plus de données sur vos contacts, il faut analyser chaque action effectuée sur un site web. Avec le lead nurturing, vous pouvez transformer des leads en clients. Ce processus permet d’entretenir sa relation avec le lead et de lui fournir des infos intéressantes afin de l’accompagner tout au long du tunnel de conversion.
Génération de lead et Inbound marketing
Pour convertir le lead en client, il faut associer des stratégies de content marketing et d’inbound marketing. Mettez à la disposition de vos contacts des contenus de qualité et des informations pertinentes pour générer du trafic. Ainsi, ces derniers s’engageront dans votre tunnel de conversion et donneront leurs données personnelles.
En ce qui concerne l’inbound marketing, il faut apporter un contenu adéquat au profil du prospect, ses centres d’intérêt et sa position dans son parcours d’achat. Il faut aussi personnaliser l’expérience de l’utilisateur. Le partage d’actualité quotidienne entre votre contact et vous l’amène à accomplir des actions telles que la souscription à une newsletter, l’envoi d’un formulaire sur une landing page dédiée ou le téléchargement d’un livre blanc.
Segmenter mes leads qualifiés
Après la collecte, vous ne pouvez répondre aux exigences spécifiques de chaque contact, car ils sont nombreux. Il faut donc segmenter chaque groupe de leads qui partagent certaines caractéristiques communes et auquel vous voulez passer le même message. En fonction des services que vous offrez et des informations collectées, la segmentation s’appuie sur : la localisation géographique, le secteur d’activité ou la taille de l’entreprise.
Hiérarchiser mes leads
Après la qualification et la segmentation, il faut créer un système de scoring afin de calculer l’avancée des leads dans ledit tunnel de conversion. Des points sont attribués au lead en fonction de l’action qu’il effectue. Le téléchargement d’un document peut valoir 10 points et une demande de devis via un formulaire présent sur une landing page peut valoir 20 point. Ces scores sont considérés comme des paliers, qui doivent être fixés en indiquant le passage de lead simple à une qualification élevée comme MQL.