Comment signer une vente ? Le cycle de vente.

Vous avez amorcé une présence sur le web avec la création d’un site. Vous faites la prospection des visiteurs sur celui-ci via une bonne stratégie de contenu, une stratégie qui paye puisque vos visiteurs sont prêts à agir.

Super, ils seront bientôt convertis en prospects ou en clients dans le cadre de votre stratégie de relation client ! Sous réserve de ne pas faillir et perdre le prospect, se pose alors la question suivante : comment inciter le visiteur à agir au bon moment et de la bonne façon ? C’est de ça qu’il s’agit quand on parle de signer une vente. Découvrez dans cet article les actions pour signer une vente. Partant de la création d’un formulaire CTA, de l’appel à l’action passant par la landing page, à la vente versus marketing jusqu’aux étapes d’une vente, vous appréhenderez les importantes clés de la signature d’une vente.

Créer un formulaire CTA

Le Call To Action (CTA) est un outil consistant à inciter l’internaute à effectuer une action. Ce terme pourrait se traduire par « inciter à l’action » ou « appel à l’action » . Un call to action se caractérise souvent par un gros bouton, bien visible, avec le nom de l’action à effectuer. Une incitation à l’action peut donc prendre plusieurs formes :

  • Liens ;
  • Formulaires ;
  • Boutons.

Et doit encourager directement l’internaute à agir :

  • Créer un compte !
  • Ajouter au panier ;
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Sans action, l’internaute ne deviendra jamais autre chose qu’un simple visiteur anonyme. Or, à quelques exceptions près, un visiteur n’a aucune valeur s’il n’est pas identifié et exploitable. Il lui faut donc trouver un intérêt à agir, à adopter les produits et services. Savoir faire passer vos visiteurs à l’action est donc essentiel dans le parcours client.

Appel à l’action

L’appel à l’action ou « call to action » est une offre, incitant l’acheteur ou le prospect à entreprendre plus ou moins immédiatement une action recherchée par l’annonceur ( prise de décisions, clic sur un bandeau, etc.).

Un appel à l’action est un outil essentiel du logiciel de gestion Customer Relationship Management (CRM), exploité par une équipe de commercial au service de la promotion des produits et services mais aussi du contrôle et de gestion du parcours client. C’est l’appel à agir sur le consommateur d’une campagne de marketing ou le visiteur d’un site web. L’appel à l’action peut être utilisé sous forme de texte ou d’image, ainsi qu’une combinaison des deux médias. Le CTA (call to action) est souvent une condition préalable pour que l’utilisateur puisse interagir avec le site. En même temps, un appel à l’action judicieusement placé peut augmenter le taux de conversion.

Au regard de la définition proposée ci-dessus, concevoir un « appel à l’action » n’est pas bien compliqué. Il suffit par exemple de créer un lien qui mène vers une page où l’internaute pourra réaliser l’action.

L’appel à l’action est un élément rédactionnel de courte durée, souvent indispensable dans le CRM et l’Inbound marketing. Il prend sur un blog, la forme d’un verbe d’action à la deuxième personne du pluriel mais apporte les informations utiles pour inciter aux diverses actions attendues des prospects.

  • Cliquez-ici
  • Participez au tirage au sort
  • Appelez le 118
  • Renvoyez le coupon-réponse.

Même si l’opportunité d’action est déjà identifiée par le contact, les études ont largement prouvé que la formulation et la mise en évidence d’un appel à l’action est indispensable dans toutes campagnes inbound marketing, car il est prouvé qu’il augmente réellement les données de réponse et les conversions. Les appels à l’action ne sont pas seulement utilisés dans la publicité imprimée et en ligne, mais aussi à la télévision et dans les spots à la radio dans le but de pousser souvent à une décision et donc à l’achat.

Un appel à l’action doit toujours être formulé de manière à ce que l’acheteur ou les consommateurs se sentent équipés et non dominés. À l’inverse, on veut les faire agir. Un appel à l’action est naturellement très court, de durée de lecture limitée et ne doit pas dépasser deux phrases. Idéalement, il s’agit seulement d’une phrase ou de quelques mots. L’appel à l’action doit être clairement distingué du reste de la publicité. Il est souvent dirigé vers la landing page. L’étape de la solution où le prospect se retrouve face aux actions du commercial.

Landing page

La landing page, appelée également page d’atterrissage ou page de destination, désigne la page sur laquelle arrive un internaute après avoir cliqué sur un lien (lien commercial, lien e-mail, lien lié à un bandeau publicitaire, etc..).

L’optimisation de la landing page est une problématique transversale de l’inbound marketing car elle concerne la plupart des leviers marketing digitaux. Il s’agit d’un élément très important des campagnes car elle conditionne avec un peu d’intérêt, la transformation d’un simple clic en prospects plus ou moins qualifié ou voire même en client.

L’optimisation de la landing page est parfois oubliée ou sous estimée dans la mise en place de campagnes marketing internet et cela peut parfois pénaliser lourdement les performances d’une campagne en cas de taux de rebond excessif ou d’outils gênant la conversion. Le choix et l’optimisation des landing pages sont par exemple, des composantes essentielles de campagnes de liens commerciaux et sur un plan plus général, des campagnes de génération de leads basées sur des stratégies de content marketing. Dans le cadre de campagnes importantes, la landing page doit normalement faire l’objet de tests systématiques. L’optimisation des landing pages est quasiment devenue une discipline à part entière du marketing digital avec des objectifs très techniques axés sur un lead concernant la décision du client. Elle utilise notamment souvent des procédures d’A/B testing ou même des tests multivariés .

Une landing page optimisée à l’aide d’un logiciel marketing, vise généralement à formuler de manière efficace la proposition de valeur ou les avantages de l’offre promue sur le canal marketing source de trafic, évite de proposer des liens de sortie risquant de détourner l’internaute des objectifs et fait une proposition le plus souvent d’un formulaire permettant la conversion (achat, abonnement…).

Vente versus marketing

Le marketing et la vente sont deux activités les plus importantes du CRM et aussi pour la survie des entreprises sur le marché.

Bien que les deux soient interdépendantes, nombreux sont ceux-là qui continuent encore à les confondre. Or confondre la vente versus marketing et les ventes ou vice versa est une grosse erreur. En effet, le marketing commence dès la phase de conception du produit. Ce dernier est ainsi conçu en fonction des besoins du marché et donc, des attentes des clients. L’activité marketing continue avec les phases de promotion de produit à travers la publicité et la mise en place d’un prix concurrentiel cohérent avec l’achat des produits et les moyens des cibles visées.

Par conséquent, le marketing est un processus qui intervient en amont de la vente, juste pour faciliter cette dernière alors que la vente est la phase finale de ce processus. Ainsi le marketing et les ventes vont de paires et sont indissociables. Vous comprenez pourquoi le développement commercial d’une entreprise dépend essentiellement de la réussite de ces deux activités importantes.

Les ventes sont la fin de cycle d’un processus entamé par le marketing, épine dorsale du processus de commercialisation. Ainsi, la vente est l’exécution de tous les efforts qui impliquent une interaction directe avec le client. Lors de l’acte de vente, l’entreprise va chercher à entrer en contact direct avec ses clients. Soit en provoquant des réunions, en passant des appels ou en exploitants les réseaux.

Étapes d’une vente

Le cycle de vente est au cœur du business model de chaque entreprise. Pour vendre à de nouveaux clients, mais aussi pour les fidéliser et augmenter votre chiffre d’affaires, vous devez avoir un cycle de vente précis et sans faille.

Nombre d’entreprises ne comprennent pas pourquoi leurs commerciaux ne vendent pas plus alors qu’elles n’ont rien modélisé pour les aider…

Il n’existe pas de solution miracle pour développer son business. Que vous lanciez votre entreprise ou que vous soyez déjà bien implanté, la maîtrise de votre cycle de vente est indispensable pour rafler des parts de marché.

Tous les champions de la vente vous le diront, c’est en appliquant le cycle de vente, et toutes les étapes d’une vente qui vont avec, que vous mettrez toutes les chances de votre côté pour performer et accroître vos ventes.

La gestion des ventes est une discipline constituée de 7 sept étapes visant à planifier, organiser et à développer les ventes ainsi que le chiffre d’affaires d’une entreprise.

Chaque étape crée un lien de continuité avec l’autre, de telle manière qu’on ne peut les escamoter ou les enjamber.

Les étapes de la vente commerciale

Les différentes étapes d’une vente commerciale sont :

  • La prise de contact
  • Analyser les besoins de son client
  • L’argumentaire
  • La reformulation des objections commerciales
  • L’étape de la négociation
  • Conclure la vente.

Le maintien de la relation commerciale

Signer une vente relève donc de tout un processus de marketing digital, incluant le parcours client ainsi que le Customer Relationship Management (CRM) qui interviennent tant dans le cycle de vente, que dans les étapes finales de signature de la vente. De plus, si la vente et le marketing sont des activités importantes dans la survie de l’entreprise, chacune d’elles a une place et un rôle précis à jouer dans l’atteinte des objectifs commerciaux.