Pour faire simple : la notion de “lead stage” est une vue de vos prospects par paliers.
Par exemple : Prospect -> MQL -> SQL -> Client
- Prospect – tout individu dans la base de données
- Marketing Qualified Lead – un lead qui montre un interêt sur un produit
- Sales Qualified Lead – un lead qui est entré en contact avec l’équipe commerciale (demande de démo, appel)
- Client – lead qui est devenu client
Cela permet de créer un tunnel de ventes et de prévoir un CA futur en fonction des taux de conversions à chaque étape et du budget alloué en acquisition de traffic.
Comment créer les bons lead stages dans ma stratégie d’acquisition B2B ?
L’une des meilleures utilisations du marketing automation consiste à mesurer le flux de prospects à venir. Cette approche permet d’évaluer le flux futur de prospects car elle vous donne une visibilité sur vos prospects (et leur maturité), en vous indiquant où ils se trouvent dans leur cycle d’achat et le temps moyen auquel vous pouvez vous attendre à ce qu’ils passent à l’étape suivante.
Le suivi par étape vous permet de planifier l’affectation des ressources (humaine et financière) et l’orientation future de votre stratégie d’entreprise.
Commencez par créer trois étapes. Selon un document de recherche publié par Mathew Sweezey, intitulé “State of Demand 2013” et diffusé par ExactTarget en 2013, le prospect fait une recherche sur Google en moyenne trois fois avant de parler à un vendeur.
Cette étude indique également que plus le prix de votre produit/service est élevé, plus vous êtes susceptible d’avoir un grand nombre d’étapes. Commencez donc par trois étapes, comme l’explique la liste suivante, puis augmentez-là au fil du temps si vous le jugez nécessaire.
Étape 1 – Aucun besoin identifié
Utilisez votre première étape pour identifier les pistes qui commencent tout juste à trouver une solution. Cela signifie que la plupart du temps, les pistes n’ont pas encore de point sensible précis. Par exemple, lorsqu’on recherche une automatisation du marketing, il est courant de chercher d’abord le marketing par e-mail ou autre chose que l’automatisation du marketing.
Étape 2 – Besoin identifié, pas de BANT (Budget, Authority, Need, or Timeline)
La deuxième étape d’un lead dans votre cycle de marketing est un lead qui sait ce dont il a besoin mais qui ne peut pas encore acheter. N’oubliez pas que la plupart des achats interentreprises se font par l’intermédiaire d’une prise de décision en réunion, de sorte qu’une seule personne peut défendre l’idée, mais qu’elle doit obtenir l’accord de toute l’équipe avant de pouvoir organiser des démonstrations ou d’avoir le budget, l’autorité, le besoin ou le calendrier avant d’acheter (acronyme BANT en Anglais pour Budget, Authority, Need, or Timeline).
Étape 3 – La liste restreinte
Les prospects dans cette troisième étape ont validé le budget, l’autorité, le besoin ou le calendrier. Ils sont donc prêts à demander des démonstrations. Une excellente statistique à garder à l’esprit à ce stade vient du Consumer Executive Board. Ses recherches indiquent qu’après qu’un lead a entamé une conversation avec un commercial, il a déjà parcouru les deux tiers du chemin qui mène à un achat.
Cela signifie qu’il a une courte liste de solutions à l’esprit bien avant de se lancer dans une démo. La dernière étape du cycle sert donc à prouver pourquoi le prospect devrait organiser une démonstration avec vous.
Il est très facile de créer vos étapes de prospects. Soit votre outil est configuré pour exécuter ce rapport, soit il ne l’est pas. Si ce n’est pas le cas, il vous suffit de créer trois segments personnalisés pour piloter votre rapport sur les étapes de prospection. Avant de commencer à créer quoi que ce soit, demandez à votre fournisseur comment il vous propose de réaliser ce rapport.
Si vous utilisez Mautic nous pouvons regarder ensemble comment programmer cela dans votre solution marketing. Prenez contact avec nous via le chat en bas de page.
Et vous quelle sont les leads stages pertinent dans votre tunnel de vente ?