Comme le disait Patrick Valibus de SEO Garden Party, pour résoudre un problème, on peut paraphraser la question qu’on va se poser. En d’autres termes, c’est une bonne chose de pouvoir générer du trafic une fois qu’on a généré du trafic mais concrètement, comment fait-on pour transformer ce trafic en chiffres d’affaires ? C’est ce que vous allez découvrir dans cet article où Pierre Ammeloot vous dévoile sa méthode qu’il utilise au quotidien depuis une dizaine d’années maintenant, qu’il a affinée et qu’il met en place chez ses clients.
Qu’est-ce que le Marketing Automation ?
Déjà une première définition. Le marketing automation représente l’ensemble des moyens et outils qui permettent d’automatiser des tâches dîtes « à répétition » en marketing. Ces dernières ont souvent une faible valeur ajoutée et font partie de ce que l’on appelle l’Inbound Marketing.
Pour illustrer ce mécanisme, Pierre Ammeloot vous propose de reprendre les éléments séparément. D’un côté, vous avez l’Inbound marketing, de l’autre côté, vous avez l’Outbound marketing.
L’Inbound marketing, c’est si on reprend une image : mettre en place une boutique avec une vitrine qui donne envie de rentrer dedans. L’objectif est de faire en sorte que les visiteurs, prospects et clients viennent à vous.
À la différence l’Outbound marketing, c’est le crieur sur le marché. Il va attirer du trafic et voir comment il peut s’adresser aux passants pour les transformer en visiteurs, en prospects ou clients. Concrètement, ce ne sont plus les clients qui viennent à vous, mais vous qui allait vers eux, cela passe par le trafic de votre site internet bien évidemment et de vos leviers mis en place pour obtenir des conversions.
Donc, le marketing automation fait bien partie de l’Inbound marketing.
Quelles sont les priorités des entreprises aujourd’hui ?
D’après l’étude Ubspot, 3 grandes priorités ont été relevées par les entreprises :
- La première priorité des entreprises, c’est de convertir les prospects en clients.
Il est essentiel d’insister sur ce point parce que la plupart des entreprises ne cherchent pas davantage de prospects. Elles cherchent, avant tout, à traiter leurs prospects correctement. Et vous comprendrez à la suite dans cet article, qu’avec le marketing automation, il est possible de convertir vos prospects actuels en client.
- Une des autres priorités, c’est d’augmenter le revenu des clients existants.
Encore une fois, c’est un basique. Mais avec de l’expérience, vous avez sans doute remarqué que l’énergie que vous mettez pour assurer la satisfaction de vos clients existants est propice au repeat business, à l’achat de vos nouveautés ou encore à la poursuite d’un de vos abonnements.
- Et enfin, la priorité numéro 3, c’est de réduire le coût d’acquisition d’un produit.
C’est également dans cet objectif que le marketing automation interviendra.
Comment faire du Marketing Automation ?
Le Marketing Automation, c’est un joli mot mais finalement on ne sait toujours pas de quoi il en ressort. Les Américains sont très forts pour mettre des concepts autour des noms, autour de mécanismes qui sont potentiellement complexes. En français, on parle de génération d’idées, alors pourquoi travailler sur la génération de lead ? Et pourquoi sur Internet ?
La première chose qu’il faut savoir pour répondre à ces questions, c’est que 81% à 89% des internautes utilisent un moteur de recherche avant d’effectuer un achat. Tout simplement parce qu’aujourd’hui dès que vous achetez une paire de baskets à 10 euros ou un avion de ligne à plusieurs dizaines de millions d’euros, vous allez chercher de l’information. Vous allez vouloir être rassuré, être renseigné pour faire le meilleur achat, que ce soit un achat d’impulsion ou un achat complexe.
La majorité des entreprises entre dans un cercle non vertueux : elles vont faire de l’acquisition de trafic, de l’acquisition payant via du référencement naturel, du community management et elles vont avoir un ou plusieurs sites pour gérer leurs ventes.
Comment Pierre Ammeloot procède ? Il vous propose de regarder le tunnel de vente ci-dessous. Ce tunnel de vente est axé en BtoB qui comprend un CRM pour générer des prospects, puis des ventes grâce à des commerciaux par exemple.
Si vous êtes une entreprise BtoC, vous allez transformer ce tunnel avec votre tunnel de vente en remplaçant le CRM par votre système.
Aujourd’hui, ce que vous faites, c’est que vous allez transformer un de vos prospects. Alors certains d’entre vous vont diront fièrement qu’ils sont 1.8 ou à 2.5 de conversion, mais ce n’est pas le sujet. Le sujet, c’est que 99 des visiteurs qui viennent sur votre site internet ne convertissent pas et ne deviendront jamais clients.
Pierre affirme que si vous faites le choix d’intégrer le marketing automation dans votre stratégie marketing & commerciale, vous pourrez augmenter votre taux de conversion. Le 1% de conversion sera toujours présent, c’est une première base. C’est-à-dire qu’il faut que vous ayez un site Internet qui soit efficace et qui génère du trafic. Le but n’est pas de substituer ce que vous avez déjà, le marketing automation vient se rajouter pour augmenter vos résultats. Concrètement, si demain, au lieu de faire un taux de conversion, vous faites 10 de taux de conversion, c’est comme si vous prenez votre chiffre d’affaires généré via votre site Internet et vous le multipliez par dix.
Alors, que faut-il faire ? Gardez bien en tête que 41% des internautes ne termine pas leur commande, tout simplement parce qu’ils ne sont pas prêts à acheter maintenant. Par contre, ils le feront prochainement. La question à se poser est : est-ce qu’ils vont le faire chez vous ou chez la concurrence.
Arrêtez de vendre
Si vous devez repartir avec un seul élément de cet article, c’est qu’il faut arrêter de vendre.
La plupart de vos sites Internet et la plupart des sites corporate qui ont amené Pierre Ammeloot à rencontrer des entreprises avaient toutes un point commun : elles étaient ultra-centrées sur la marque.
La majorité des entreprises sont centrées sur elles-mêmes et sur ce qu’elles produisent. Mais il faut arrêter de vendre, si vous voulez que ça fonctionne. Il faut être beaucoup plus subtil que ça. Le conseil de Pierre sur le sujet est de « travailler sur nouer des relations, créer cette relation ».
Et l’exemple qu’il soumet, c’est qu’une vente c’est comme une demande en mariage. Si vous allez sur la Grand-Place de votre ville, que vous vous agenouillez devant la première personne qui passe et que vous la demandez en mariage, elle refusera.
Un site Internet centré sur vous, votre marque, vos équipes, vos valeurs, vos produits et vos services. C’est exactement ce que vous faites, vous allez vous agenouiller dans la rue et vous prenez la première personne qui passe et vous la demandez en mariage. Alors maintenant que vous avez compris ce qu’il ne faut pas faire, vous vous demandez sans aucun doute : comment faire votre demande en mariage ?
Adressez-vous à vos prospects
La première chose que vous allez faire, c’est d’obtenir une information de contact en échange d’une récompense. L’idée ? Si on arrête de vendre, c’est beaucoup plus subtil.
La question principale qui doit résonner en vous est : Comment transformer mon visiteur en prospects ? Puis : Comment accompagner mon prospect pour le transformer en client ?
Quelques exemples ci-dessous :
Le configurateur automobile
Vous passez du temps à choisir votre voiture. Mettre la couleur que vous voulez. Définir les finitions. Tout ce processus de réflexion, d’imagination contribue à former votre désir d’acheter une nouvelle voiture mais derrière l’écran, quand ressort-il ? Quel est l’investissement des entreprises ? Savez combien ça coûte de développer un configurateur auto ?
Pour vous donner un ordre d’idée, une marque aujourd’hui va mettre à peu près 100 000€ sur la table.
Vous vous demandez encore pourquoi une marque de voiture va vous fournir un outil pour faire la configuration de votre voiture ?
En fait, le seul objectif, c’est de vous faire perdre du temps de vous investir avec la marque. Le but, c’est qu’au bout de 30 minutes, vous ayez choisi un rêve.
En général, les marques de voitures, ce qu’elles vendent, c’est de la liberté. Et donc, l’idée de ce configurateur, c’est qu’à la fin de la configuration, quand vous avez choisi votre voiture, la marque, elle vous dit sans vous arrêter : soit vous vous arrêtez là, vous repartez mais la prochaine fois que vous revenez vous devrez recommencer de zéro, soit vous laissez vos coordonnées et la marque vous envoie la configuration par e-mail.
Les équipes marketing confirment qu’il faut environ 18 mois entre le moment où vous avez décidé d’avoir une voiture et le moment où vous allez l’acheter.
Pendant les mois suivant la configuration, la marque va proposer du contenu qui va être lié au rêve qu’elle vous vend. Et au bout de 10, 12, 15 mois, la marque automobile va vous proposer un rendez-vous dans une concession. Au préalable, elle vous aura envoyé un mail avec trois propositions de voiture :
- La première, c’est celle que vous avez configurée
- La deuxième, c’est le bestseller de la marque
- La troisième, en général, c’est la voiture qui vous intéresse mais qui est hors de votre budget (définition du modèle à partir de l’analyse des pages du site que vous avez visité)
Tout ça, il vous est possible de l’analyser à l’aide d’un ensemble d’outils que l’on met en place chez WebAnyOne et qui vont nous permettre de mettre en place un email complètement automatisé. Par exemple sur le cas du configurateur automobile, nous allons pouvoir vous proposer un rendez-vous dans la concession à côté de chez vous, dix mois après que vous avez configuré votre voiture.
Cette invitation sera envoyée par mail avec le produit configuré, le best-seller de la marque choisi par les équipes marketing et le produit qui est généralement dans la gamme légèrement au-dessus de votre budget.
En effet, aujourd’hui chez WebAnyOne, nous sommes capables de vous proposer une visite en concession à côté de chez vous au moment où vous allez cliquer sur « Je suis intéressé » grâce à l’étude de votre comportement sur les pages et des fiches produits que vous aurez visités sur le site ainsi que votre localisation gelée à l’aide de votre adresse IP.
L’étape suivante, nous vous proposons une page avec les créneaux qui sont disponibles pour le commercial et le rendez-vous est posé.
Grâce au marketing automation, vos commerciaux seront davantage guidés sur les intentions de vos prospects. Il faut savoir que quand vous allez en concession, le commercial connaît votre budget alors qu’il ne vous l’a jamais demandé. Il sait ce que vous allez configurer et ce que vous souhaitez voir comme fiches et n’a plus qu’à faire sa vente. Il n’a pas besoin de vous demander si vous avez 100 000, 10000 euros ou 50.000 euros à mettre dans votre voiture. Il a juste besoin de vous accompagner, de vous proposer le test de la voiture et potentiellement, de faire ces ventes complémentaires.
Si vous aviez prévu de dépenser 8000 euros, son objectif, c’est vous en faire dépenser le double.
Le simulateur d’assurance
Le simulateur, c’est celui des assurances par exemple. Si demain, une marque veut vous proposer un contrat d’assurance, elle a besoin de savoir si vous êtes célibataire ou si vous êtes marié. Est-ce que vous faites un sport à risque ? Est-ce que vous avez des enfants ? Ou est-ce que vous avez un métier à risque ?
En fonction de ces informations-là, elle va pouvoir vous dire son diagnostic, comment elle a choisi de vous couvrir et quel budget elle vous demandera chaque mois. Et en même temps, quel est le budget
Ce simulateur d’assurance permet de créer cette relation de manière automatisée et potentiellement, de faire gagner du temps à un conseiller derrière.
Le comparateur de perceuse
Un autre exemple, c’est le comparateur. Pierre aime bien donner l’exemple du comparateur de perceuse, imaginez un site e-commerce qui vend des perceuses. Le site est performant et rapide, il y a 450 fiches produits pour chacun des produits. En résumé, un gros travail de production de contenu, sur les métadonnées, la mise en place d’un certain nombre d’analyses avec des crawler, ect mais le site ne fait que 1,8% de taux de conversion sur les visites.
À votre avis ? Comment peut-on multiplier ce taux par 10 ? Et là, il faut vous dire combien de personne se lève un matin et se disent « aujourd’hui, je vais acheter une perceuse ». Dis autrement, quel est le besoin auquel répond une perceuse ? A quoi sert une perceuse ?
La perceuse, beaucoup diront qu’elle sert à faire des trous. Et si vous allez plus loin dans votre réflexion, elle sert à faire du bricolage. C’est à ce stade que vous comprendrez qu’il y a en fait trois niveaux de maturité :
- Le niveau de maturité 3, c’est je suis prêt à acheter une perceuse.
Mais quels sont les deux niveaux précédents amenant à cette décision d’achat ?
Remontons un peu en avant le niveau de maturité 3 : Quand vous souhaitez faire du bricolage chez vous, installer le cadre que vous venez d’acheter. Or pour attacher ce cadre au mur, vous avez besoin de faire des trous dans un mur et pour faire des trous dans un mur, vous allez devoir utiliser d’une perceuse. Ça paraît bête, mais en repartant du besoin et de ce dont vous avez besoin aujourd’hui, et bien nous allons pouvoir générer ce comparatif.
L’étape numéro 1 va être, par exemple, un site de contenu avec des tutos vidéo pour vous apprendre à faire du bricolage. L’idée est de vous proposer de la valeur ajoutée sur le bricolage.
Prenez en référence des enseignes comme Castorama ou Leroy Merlin qui proposent un certain nombre de cours en magasin pour apprendre à faire du bricolage, de la décoration. Ces cours sont en réalité une opportunité de vente car en proposant des formations à des coûts cassés au milieu du magasin, la marque attend que vous achetiez du matériel après avoir suivi votre formation.
Sur ce même principe, si vous avez un faible niveau de maturité par rapport aux perceuses que le magasin e-commerce propose, ce dernier vous offrira davantage de contenu pour que vous soyez en capacité de faire du bricolage chez vous. Quand vous vous lancerez, vous emprunterez peut-être la perceuse de votre voisin ou peut-être que vous allez demander à vos parents ou à votre famille. Et puis, il y a un moment où vous en aurez marre.
Vous allez vous dire que vous avez besoin de votre propre perceuse. Sauf qu’entre « j’ai besoin d’une perceuse » et « je choisis une perceuse », il vous manque encore des informations techniques pour choisir le bon modèle.
C’est à ce stade de maturité que le comparateur entre en jeu : le comparateur va vous poser un certain nombre de questions et vous proposer de pouvoir choisir la perceuse qui convient à vos besoins.
Est-ce que l’on va prendre une perceuse plutôt robuste et puissante parce que vous avez des murs en béton ? Est-ce que vous faites régulièrement des trous dans des murs en béton armé ? Ou est-ce que vous avez besoin d’une perceuse adaptée pour du bois, plutôt légère et qui vous permet de la transporter à votre maison de campagne ?
À noter que sans un bon site e-commerce, tout le reste ne sert à rien, ou alors vous allez générer des leads pour un partenaire.
Le livre blanc
Tous les marketeurs offrent des Livres blancs, simplement parce que c’est un énorme contenu travaillé pour un bon retour sur investissement.
Mais concrètement, c’est quoi un livre blanc ?
C’est un article de qualité en général, qui va être un peu plus long qu’un article de blog qui peut faire 10 15 pages Word. Aujourd’hui, il existe des livres blancs qui font 5 pages tandis que d’autres font 600 pages. Vous pouvez tout imaginer autour de ça : un contenu de référence, de qualité, d’information que vous allez proposer échange de coordonnées. En général, vous demanderez que les usagers vous communiquent leur adresse e-mail, potentiellement, le nom de l’entreprise ou leur prénom. Ce livre blanc va vous permettre d’obtenir des informations en échange d’un cas d’usage.
Incontestablement, le cas d’usage est un excellent moyen de renforcer la relation de votre marque et de vos prospects, parce qu’au lieu de promouvoir votre marque, vous allez faire parler vos clients, vous allez expliquer les problèmes qu’ils ont eus et appuyer sur les solutions apportées.
Certains disent que le Livre blanc, c’est la notion de leads magnet. Après, il y a aussi la notion de free radio, free traviole. Dans le monde de l’édition de logiciels, la notion de free traviole, c’est la possibilité de vous donner un moment, un test gratuit d’une solution. Le livre blanc est un levier qui marque la première étape dans le processus d’achat du consommateur, ça s’appelle une avant-vente.
Comment mettre en place une stratégie de Marketing Automation ?
Petit rappel ici, aux abords de cet article nous avons affirmé que si vous faîtes le choix d’intégrer le marketing automation dans votre stratégie marketing & commerciale, vous augmenterez votre taux de conversion.
Maintenant, entrons dans les détails. Le marketing automation est défini par 3 grands axes : la segmentation, le nurturing et la qualification.
La segmentation
La première chose à connaître, c’est la notion de segmentation. Globalement, vos informations qui sont liées à la personne vont être stockées dans un outil qu’on peut appeler CRM. De l’autre côté, le tracking comportemental avec toutes les informations que vous avez, va être stocké dans un outil marketing comme Mautic par exemple.
Concrètement, il va falloir arrêter d’envoyer un e-mail à toute votre base de données. Cela ne sert à rien, ce sont des mails en masse impersonnel et ça ne fonctionne pas. La preuve, vous avez un faible taux d’ouverture et vous avez un taux d’érosion de votre marque, en d’autres termes vous allez lasser vos interlocuteurs. Si vous prenez en compte ce taux d’érosion, vous n’allez pas pouvoir faire de tests parce que si vous envoyez 10 mails dans l’année, vous ne pourrez pas en envoyer 100. Aujourd’hui, avec le marketing automation, vous allez segmenter votre base de données et grâce à cette segmentation, vous allez pouvoir réaliser des tests d’e-mail. Vous allez pouvoir envoyer vos 100 e-mails par an sans avoir une trop forte érosion, tout simplement parce que vous allez vous adresser aux bonnes personnes au bon moment, avec un message qui est adapté pour les amener à passer à l’étape suivante.
Reprenons le cas des perceuses :
- Niveau de maturité 1, vous proposez un site avec des vidéos pour apprendre à bricoler.
- Niveau de maturité 2, vous proposez un comparateur.
- Niveau de maturité 3, vous proposez des fiches produits pour votre site e-commerce si vous venez de finir de lire les vidéos de bricolage.
Admettons que votre prospect a vu 10 vidéos avec au moins une minute chacune. Vous allez alors l’inciter à voir le comparateur, mais par contre, si vous envoyez un e-mail avec 50% de réduction sur une perceuse Bosh, vous n’allez surtout pas l’envoyer alors que votre prospect n’a pas encore choisi sa perceuse. Vous allez l’envoyer au moment où il aura atteint une maturité suffisante pour passer du niveau 2 au niveau 3. Concrètement, l’e-mail de promotion serait pertinent pour les prospects ayant déjà eu accès au comparateur et qui s’apprête à faire leur achat.
Retenez alors que si cette semaine ou la semaine prochaine, vous avez une opération promo, il ne faut pas l’envoyer à toute votre base de données. La raison simple est que votre visiteur n’est pas encore prêt. La segmentation va vous permettre de vous adresser à la bonne personne au bon moment.
Le lead nurturing
Le deuxième pilier du marketing automation, c’est le lead nurturing. L’idée est de créer une relation sur le long terme en nourrissant la relation que vous avez avec votre prospect.
Pour que vous puissiez créer du lead nurturing, il faut que vous ayez un prospect ainsi que ses coordonnées jusqu’à ce qu’il soit prêt à devenir client.
Par exemple, à la maison, Pierre a des plantes et ces plantes, il a deux manières pour les arroser. La première, c’est qu’il prend un seau et tous les soirs, il le remplit avec un litre d’eau et le verse sur ses plantes. C’est ce que vous faites quand vous êtes en mode un « bourrin », quand vous proposez énormément de contenu ou quand par exemple vous envoyez un e-mail à toute votre base en essayant de vendre alors que certains de vos prospects ne sont pas prêts.
Le lead nurturing, c’est la seconde méthode, c’est arroser ses plantes non plus avec un seau d’un litre mais plutôt avec un microtuyau qui goutte à goutte arrosera la plante. En comparaison, vous allez faire la même chose avec vos prospects, vous allez alimenter la relation petit à petit.
Et donc, aujourd’hui, la question qu’il faut vous poser, c’est comment vous pouvez transformer la relation que vous avez avec vos prospects pour leur envoyer de l’information.
L’idée est de pouvoir apporter à vos prospects de la valeur goutte à goutte et d’y aller petit à petit plutôt que de leur envoyer un seau d’eau sur la tête.
La qualification
Le dernier élément du marketing automation, c’est la partie qualification. C’est l’idée d’avoir tous les mécanismes qui sont automatisés pour vous proposer une relation.
Si, au rythme de vos interactions, vous prenez un cas dans la vraie vie, admettons que vous rencontrez Pierre sur un salon et que vous échangez et qu’au bout de quelques instants vous lui dîtes «Pierre, le marketing automation, ça m’intéresse mais j’ai un projet de CRM important en ce moment, il finira dans cinq mois. Est-ce que l’on peut se recontacter dans 6 mois ? » Puis il s’est avéré que Pierre vous a rappelé la semaine suivante, vous penserez sans doute qu’il n’a pas pris en compte votre demande et vous irez voir ailleurs. La cause étant que Pierre ne s’est pas adapté à vos enjeux.
À l’inverse, si vous lui dites « Pierre, je suis hyperintéressé par le marketing automation, j’ai un projet et il faut le commencer tout de suite. Est-ce que l’on peut se rappeler rapidement ? ». Et bien si la semaine qui suit, Pierre oublie de vous rappeler, il y a de fortes chances que vous allez voir ailleurs. Le contexte est pourtant différent, mais nous arrivons à la même conséquence, la perte de prospects.
En application, reprenons le cas des e-mails de promotion des perceuses Bosch à envoyer aux prospects qui sont sortis du comparateur. Quand et comment savez-vous que votre prospect à dépasser un stade de maturité ?
Vous n’allez pas l’envoyer 3 semaines après l’envoi du comparateur parce qu’il y a de fortes chances que votre prospect ait déjà acheté une perceuse Bosch. Le seul résultat que vous obtiendrez c’est un client frustré puisque vous lui avez envoyé un bon de réduction après son achat.
Ce scénario est un grand classique de l’e-commerce. Nombreuses sont les frustrations créées à cause de l’envoi d’un bon de réduction aux personnes qui ne se sentent plus concernées. On revient à la même faille, la marque ne s’est pas adaptée aux enjeux de ces clients.
La solution du marketing automation est comme énoncée précédemment : l’outil de qualification de prospect.
Pour quel ROI intégrer le Marketing Automation ?
D’un point de vue marketing, le marketing automation permet d’augmenter la productivité et de rendre le marketing au service du commercial.
Étude de cas ROI
Pierre est intervenu chez un industriel il y a quelques années, un industriel qui vend des bobines de métal. Pour vous remettre dans le contexte, ces 10 commerciaux, 1 marketeur et 10 salons par an.
À noter qu’à chaque un salon, les commerciaux rencontre à peu près 400 personnes et récupèrent leur carte de visite. Après le salon, l’entreprise embauche un intérimaire qui reprend la saisie des 400 cartes de visite.
C’est-à-dire que l’entreprise prend le temps de faire un salon qui lui coûte environ 50.000 euros et réalise 10 salons par an, concrètement c’est un demi-million d’euros que l’entreprise investit chaque année dans les coûts de déplacement, les coûts d’hôtel, le coût du stand, etc.
La situation suivante, c’est le marketeur qui se plaint aux commerciaux car ils n’ont rappelé que 2 contacts sur les 400 cartes de visite récoltées. Concrètement, il leur reproche de ne pas s’être investis et de ne pas avoir fait leur travail. En parallèle, les commerciaux se défendent en appuyant sur le manque de temps ; ils ont passé 5 jours sur le salon et ont accumulé du retard avec leurs propres prospects.
Une confrontation apparaît car là où le marketing a une vision sur le moyen terme, le commercial a une vision sur le court terme.
La solution de Pierre a été de demander aux dirigeants de commander 5 tablettes.
Leur utilisation a fait ses preuves dès le premier salon, car à la place de prendre les cartes de visite, les commerciaux ont saisi directement les coordonnées de leur interlocuteur et le produit qui pourrait potentiellement l’intéresser. Exit les trois semaines d’intérimaire pour saisir les cartes de visite.
Puis il a fait quelque chose d’assez simple à la fin du salon. 48 heures après, il a demandé d’envoyer un émail, en quelque mot il reprend :
« Bonjour Prénom. Ce fut un plaisir de vous rencontrer sur le salon. Pour rappel, voilà ce qu’on fait et – explication du produit A, B ou C – »
Puis ils ont attendu 1 semaine. Au bout de sept jours, Pierre a demandé de prendre dix personnes dans la base, 10 prospects parmi les 400 qui avaient ouvert un e-mail, cliquer dedans et vu au moins 15 pages du site Internet. Puis il est allé obliger de demander aux commerciaux et au directeur commercial de les rappeler.
Les 10 commerciaux ont fait huit ventes, autant dire que la fois suivante, il n’avait aucun problème pour rappeler les prospects que le marketeur leur envoyer.
En fait, Pierre a proposé de mettre en place un outil au service du marketing pour augmenter sa productivité et il a rendu le marketing au service du commercial.
Certes, le marketing, son rôle, va être de faire en sorte de trouver des leaders, de les amener à maturité et de laisser le commercial faire son job. Mais avec le marketing automation, le processus a été automatisé. Et surtout, l’entreprise a défini une stratégie qui consiste à rappeler les personnes qui ont cliqué dans le lien du mail envoyé et visité au moins 15 pages du site.
Résultat, l’année où Pierre est intervenu, l’entreprise a généré énormément de chiffres d’affaires en plus, parce que les prospects qui étaient intéressés ont décuplé. Sur les 10 salons réalisés, un bilan a été réalisé et a mis en lumière qu’il y avait certains prospects que l’on retrouvait sur certains salons.
L’année qui a suivi, 3 salons ont été annulés. On est passé de 10 salons à 7 et les 150.000 euros restant ont été investis dans de l’acquisition de trafic : plus de référencement, plus de contenu, plus d’achats de trafic. Ça, c’est du marketing.
En conclusion, le ROI se comptabilise d’un point de vue marketing car on augmente sa productivité et d’un point de vue commercial parce que le nombre de lead qualifié a été multiplié par quatre grâce au marketing automation.