Découvrez comment améliorer la performance commerciale de votre entreprise en suivant ces quelques étapes et en mettant en place les bons outils.
Performance commerciale : définition simple
La performance commerciale désigne la capacité d’une entreprise à vendre ses produits ou services et à générer des revenus. Elle est mesurée par le chiffre d’affaires (CA) réalisé, c’est-à-dire le montant total des ventes effectuées sur une période donnée. La performance commerciale représente donc l’efficacité de votre force de vente et de votre stratégie commerciale.
Comment mesurer sa performance commerciale ?
Les parts de marché
Une façon courante de mesurer la performance commerciale est d’estimer les parts de marché. Cela consiste à comparer les ventes réalisées par une entreprise sur un marché donné avec les ventes totales du marché. Les parts de marché peuvent être estimées de différentes manières, selon le type de produit ou de service vendu :
- En nombre d’unités vendues,
- En valeur (CA),
- En volume (mètres cubes, litres, etc.).
Les indicateurs clés de performance (KPI)
Outre les parts de marché, il existe d’autres indicateurs permettant de mesurer la performance commerciale. Ces indicateurs, appelés « indicateurs clés de performance » ou « KPI » en anglais, sont généralement calculés à partir des données chiffrées collectées par l’entreprise. Parmi les principaux KPI utilisés pour mesurer la performance commerciale, on peut citer :
- Le taux de transformation,
- Le panier moyen,
- Le taux de rétention,
- Le taux de churn,
- Le lifetime value (LTV).
La fidélisation de la clientèle
La fidélisation de la clientèle est un autre indicateur important de la performance commerciale d’une entreprise. En effet, il est généralement plus coûteux de acquérir de nouveaux clients que de fidéliser les clients existants. La fidélisation peut être mesurée à travers différents KPI, tels que le taux de rétention ou le lifetime value (LTV).
Le taux de conversion
Le taux de conversion est un autre indicateur important de la performance commerciale. Il représente le nombre de prospects converti en clients sur une période donnée. Plusieurs facteurs peuvent influencer le taux de conversion, comme la qualité du produit ou du service, les prix pratiqués, la qualité du site web ou des campagnes publicitaires, etc.
Le panier moyen
Le panier moyen est un autre indicateur important de la performance commerciale. Il représente le montant moyen des achats effectués par les clients sur une période donnée. Plusieurs facteurs peuvent influencer le panier moyen, comme la qualité du produit ou du service, les prix pratiqués, les promotions en cours, etc.
Comment améliorer sa performance commerciale ?
Avec le “smarketing”
Le « smarketing » est une approche intégrée de la performance commerciale qui consiste à aligner les stratégies marketing et commerciales. Cette approche permet de mieux cibler les prospects, d’optimiser les campagnes publicitaires et de mieux convertir les prospects en clients.
Avec le marketing automation
Le marketing automation est un ensemble de techniques et outils permettant de automatiser certaines tâches marketing, comme la segmentation des prospects, le lancement de campagnes publicitaires ciblées ou le suivi des leads. Le marketing automation permet donc de gagner du temps et d’améliorer la performance commerciale de votre entreprise.
Avec l’inbound marketing
L’inbound marketing est une approche du marketing fondée sur le principe que les gens ne veulent pas être interrompus par des messages publicitaires, mais qu’ils veulent plutôt trouver eux-mêmes les informations dont ils ont besoin. L’inbound marketing permet donc de mieux cibler vos prospects et de les convertir en clients.
Avec la personnalisation de l’expérience commerciale
La personnalisation de l’expérience commerciale consiste à adapter le message publicitaire et le contenu des campagnes en fonction du profil du prospect. Cette approche permet donc de mieux cibler les prospects et de les convertir en clients.
Avec la data
La « data » est un terme générique désignant toutes les données collectées par une entreprise sur ses clients, ses prospects, ses campagnes publicitaires, etc. L’analyse de ces données peut permettre de mieux comprendre les comportements des clients et prospects, et ainsi d’adapter les stratégies marketing et commerciales en conséquence.
Avec une meilleure gestion des relations avec la clientèle (CRM)
La gestion des relations avec la clientèle (CRM) est un ensemble de techniques et outils permettant de gérer efficacement les relations avec les clients. La CRM permet notamment de mieux cibler les prospects, de suivre leur parcours depuis le premier contact jusqu’à la conversion, etc.
Avec la diversification des leads
La diversification des leads consiste à collecter des données sur les prospects afin de pouvoir les cibler plus efficacement. Cette approche permet de mieux comprendre les besoins et les attentes des prospects, ce qui permet d’adapter les campagnes publicitaires en conséquence.
Avec le travail de valeur par client
Le travail de valeur par client consiste à identifier les clients potentiels, à les cibler et à leur proposer une offre adaptée à leurs besoins. Cette approche permet de mieux comprendre les besoins des clients et de leur proposer des produits ou services qui leur correspondent.
Avec le social selling
Le social selling est une approche du marketing fondée sur le principe que les gens achètent auprès de entreprises qu’ils connaissent et en qui ils ont confiance. Le social selling permet donc de mieux se faire connaître et de gagner la confiance des clients potentiels.
Les principaux leviers pour améliorer sa performance commerciale
Pour améliorer sa performance commerciale, il existe différents leviers sur lesquels agir. Parmi les plus importants, on peut citer :
L’optimisation du cycle de vente
Le cycle de vente, ou « sales cycle » en anglais, représente la séquence d’étapes que doit suivre un client potentiel avant de passer à l’achat. Il est donc important de le optimiser pour améliorer la performance commerciale.
Pour cela, il existe plusieurs techniques :
- L’identification des prospects les plus qualifiés,
- La mise en place d’un processus de prospection efficace,
- Le développement d’une relation solide avec les clients,
- La négociation des conditions de vente,
- Le suivi après-vente.
La mise en place d’une stratégie de pricing
Le pricing représente les conditions financières d’une transaction commerciale. Il est donc important de bien le définir pour améliorer la performance commerciale.
Pour cela, il existe plusieurs techniques :
- L’analyse du coût de production,
- L’étude des prix pratiqués par la concurrence,
- La fixation du prix en fonction du type de produit ou de service,
- La fixation du prix en fonction du marché ciblé.
La fidélisation des clients
La fidélisation des clients représente la capacité d’une entreprise à les garder sous contrat sur le long terme. C’est un levier important pour améliorer la performance commerciale, car les clients fidèles représentent une source de revenus récurrents et moins coûteuse à acquérir que les nouveaux clients.
Pour cela, il existe plusieurs techniques :
- La mise en place d’une stratégie de relation client,
- La personnalisation des offres,
- La gestion efficace des plaintes et des réclamations,
- Le développement d’un programme de fidélité,
- L’offre de services après-vente.
La prospection commerciale
La prospection commerciale représente l’ensemble des activités destinées à identifier de nouveaux clients potentiels. C’est un levier important pour améliorer la performance commerciale, car elle permet de développer le chiffre d’affaires de l’entreprise.
Pour cela, il existe plusieurs techniques :
- La mise en place d’une stratégie de prospection,
- L’utilisation des outils de marketing digitaux,
- Le développement d’un réseau professionnel,
- La participation à des salons et des événements professionnels,
- La mise en place d’un programme de referral.
5 étapes pour améliorer sa performance commerciale
1. Définir les objectifs commerciaux à atteindre
La première étape pour améliorer sa performance commerciale est de définir les objectifs commerciaux que vous souhaitez atteindre. Ces objectifs doivent être clairs, mesurables et atteignables. Il est important de les fixer en fonction de votre situation actuelle et de vos ambitions à long terme.
2. Identifier les leviers commerciaux à actionner
Une fois que vous avez défini vos objectifs commerciaux, il est temps d’identifier les leviers commerciaux à actionner pour les atteindre. Il existe de nombreux leviers commerciaux différents qui peuvent être actionnés, tels que la tarification, le développement de produits, le processus de vente, etc. La meilleure façon d’identifier les leviers les plus efficaces est de tester et de mesurer différentes options.
3. Mettre en place les outils nécessaires
Une fois que vous avez identifié les leviers commerciaux les plus efficaces, vous devez mettre en place les outils nécessaires pour vous aider à atteindre vos objectifs. Il peut s’agir de développer une nouvelle stratégie de prix, de créer un nouveau produit ou de mettre en place un nouveau processus de vente.
4. Former et motiver vos commerciaux
Il est important d’avoir la bonne équipe en place pour exécuter votre stratégie commerciale. Cela signifie que vous devez disposer de la bonne combinaison de compétences, d’expérience et de motivation. La meilleure façon de motiver votre équipe est de lui fournir des objectifs clairs, des incitations et des formations.
5. Mesurer et analyser les résultats obtenus
La dernière étape consiste à mesurer et à analyser les résultats que vous obtenez. Cela vous aidera à identifier ce qui fonctionne bien et ce qui pourrait être amélioré. Il est important d’examiner régulièrement vos résultats afin de pouvoir adapter votre stratégie si nécessaire.
En conclusion, il existe de nombreuses façons d’améliorer sa performance commerciale. L’approche la plus efficace est souvent une approche intégrée, qui prend en compte tous les aspects du marketing et de la vente.