Faire du business sur le web est devenu l’eldorado de nombreux acteurs. Et je ne parle pas uniquement des entreprises BtoB et BtoC confondues ! De nos jours, de plus en plus de personnes se lancent dans cette grande aventure. Bien-être, Do-it-yourself, prêt-à-porter handmade… La vente de produits et services n’a pas fini de séduire un public toujours plus large pour se faire une place dans le cercle des réussites numériques. Mais prenez garde, faire connaître ses produits et services en ligne, ainsi que convaincre ses potentiels clients ne sont pas des tâches faciles. Il faut donc des stratégies de web marketing adéquates pour faire évoluer son commerce digital. Quelles sont les techniques imparables pour booster les ventes en ligne ? Le point ici dans cet article.
Vente en ligne définition
Encore appelée e-commerce ou commerce électronique, la vente en ligne désigne les différentes transactions électroniques qui sont effectuées par le biais des réseaux informatiques. Durant les années 1980, c’est grâce au Minitel que les premiers échanges électroniques se produisirent. Avec l’évolution d’internet, la pratique de cette action commerciale se répandit. La vente en ligne évolue constamment grâce aux avancées numériques et surtout l’émergence du téléphone portable, ce qui a favorisé la naissance de l’e-commerce. L’achat se fait désormais par le biais d’objets digitaux et numériques. Il peut être réalisé grâce à différents supports et canaux que sont : les ordinateurs, les tablettes, les Smartphones, les consoles, la télévision… avec l’évolution de l’e-commerce, on dépasse le cadre de la vente par correspondance pour parler de vente à distance.
D’ailleurs, il comprend aussi bien le shopping mobile que le cryptage des paiements en ligne, et bien plus encore. La quasi-totalité des entreprises qui ont une présence en ligne utilise une plateforme digitale avec ou sans un site de e-commerce. C’est très important pour mener à bien des actions marketing, de vendre en ligne et de suivre la logistique et l’exécution. C’est un secteur à forte croissance, qui crée une forte synergie entre le commerce traditionnel et celui moderne. Les prévisions d’ici 2022 dans le domaine, estiment les revenus du commerce en ligne à plus de 638 milliards de dollars, et ce, seulement aux États-Unis. D’ici fin 2021, il peut y avoir dans le monde plus de 2,14 milliards de clients numériques.
Les différents types de vente en ligne
La vente en ligne peut revêtir des dénominations différentes en fonction des relations qui la sous-tendent.
• Entre une entreprise et ses employés, on parle de B2E qui signifie « Business to employee ». Dans ce système, les employés représentent la première ressource de l’entreprise puisque les produits sont destinés à ces salariés. Non seulement ils sont des salariés, mais aussi ils sont l’image de l’entreprise auprès de vos potentiels clients. L’entreprise se charge donc de mettre à la disposition de ceux-ci des produits non en tenant compte de leurs besoins. Dans le commerce, le statut du client ne change pas devant le vendeur, peu importe son rang social. Pour rendre les actions plus fluides, des méthodes efficaces sont adoptées par certaines structures. Il s’agit de la méthode de fidélisation, de la primeur aux employés et les récompenses sur produits.
• Entre le gouvernement et une entreprise privée, on parle de B2G traduit par « Business to government ». B2G recouvre les actions entre les entreprises et l’administration en ligne. Par exemple, les services et produits en lien avec les documents juridiques, la sécurité sociale… Business To Government comprend aussi les actions des consommateurs qui vendent des services ou produits en ligne à une administration.
• Lorsqu’il s’agit de particuliers, on parle de B2C qui signifie en anglais « Business to consumer ». Il englobe les opérations digitales entre l’entreprise et le consommateur. C’est le modèle courant dans le commerce électronique. L’adoption de ce modèle offre d’énormes avantages qui sont d’une part profitable pour l’entreprise et également pour les clients. Parlant des avantages pour l’entreprise, il faut noter que c’est un facilitateur de vente « one to one » puisqu’il apporte plus de convivialité entre les deux parties (entreprise et client). Le B2C améliore leur relation tout étant un point d’ouverture de nouveau canal de distribution de produits. Il permet à l’entreprise d’atteindre le client grâce aux stratégies que cette dernière met en place (réduction des coûts, offre de meilleurs produits, type de transaction). Avec le modèle B2C, le client n’a pas besoin de se déplacer pour entrer en possession de ses achats d’autant plus que cela fait partie des politiques commerciales de l’entreprise surtout qu’il s’agit du digital.
• Entre consommateurs individuels et acheteurs commerciaux, on parle de C2B. Ce modèle est l’opposé du commerce électronique traditionnel. On le voit généralement dans le processus du crowfunding. Le B2C signifie que les consommateurs mettent leurs services ou produits à la disposition d’acheteurs commerciaux. Par exemple iStockPhoto où on peut acheter en ligne directement chez des photographes, des photos d’archives.
• La vente en ligne entre différentes entreprises est nommée B2B pour désigner « Business to Business ». Elle concerne uniquement les transactions entre fabricants et grossiste ou avec un détaillant. Les ventes inter-entreprises concernent surtout les matières premières et les produits combinés ou reconditionnés avant leur vente aux clients.
• Entre particuliers, on parle de « Consumer to consumer » pour désigner C2C. C’est l’un des premiers modèles de e-commerce qui se rapporte à la vente de services et produits en ligne entre clients. Il s’agit des rapports de vente entre consommateurs comme ceux observés sur Amazon ou e Bay par exemple.
Comment analyser ses ventes ?
L’analyse de la performance de vos ventes, ainsi que celle de vos projets marketing permet de comprendre quels canaux de communication vous permettent de fidéliser des clients et de rentabiliser vos campagnes. C’est un audit marketing qui permet de convertir un prospect en client et augmentera votre taux de rétention, de consommation et de récurrence. L’analyse consiste en une étude qui permet d’utiliser les données recueillies pour faire une prévision objective du succès de vos futures campagnes marketing et avoir une avance sur vos concurrents. Elle permet d’élaborer des stratégies efficaces de webmarketing et d’identifier les indicateurs d’une campagne réussie pour atteindre vos objectifs. L’analyse s’effectue autour de 5 axes.
• L’axe client : il faut comprendre quelle catégorie de personnes constitue prioritairement votre clientèle et comment elle évolue. Dans les entreprises, on utilise généralement la loi de Pareto qui stipule que 80 % au moins du chiffre d’affaires vient de 20 % des clients. Il s’agit de connaitre les caractéristiques (âge, sexe, région…) et habitudes de consommations (fréquence d’achat, type de produits…) du client cible.
• L’axe produit ou service : qui permet de connaitre les produits les plus achetés et ceux les moins demandés par les consommateurs. Cet axe vous permet non seulement de connaitre comment vos différents sont acceptés sur le marché, mais aussi il vous permet de mettre en place de nouvelles stratégies de vente pour mieux requalifier ses produits. De même, cela vous permet de limiter les risques de perte sont pour la plupart sont liés à l’expiration de vos produits.
• Les représentants des ventes : connaitre les meilleurs et les pires de vos représentants vous permet d’adopter un plan adéquat d’incitation à une bonne performance.
• Les régions : connaitre comment évoluent les ventes dans différentes zones en comparant les marchés entre eux, permet de calculer le taux de pénétration et détermine la place où il faut investir en termes de présence et de budget.
• Canaux de vente : il faut étudier les rendements des différents canaux de vente (la présence sur réseaux sociaux, blog…) pour connaitre les actions de communication qui sont bénéfiques pour vos articles. Cette action permet de connaitre le contenu à diffuser sur les réseaux sociaux. Les outils pour une bonne communication digitale sont le référencement SEO sur Google, l’affluence du trafic sur les contenus de réseaux sociaux… il y a aussi l’inbound marketing qui est une stratégie webmarketing efficace pour dénicher des clients en publiant des contenus de qualité pour les inciter à s’intéresser à vos articles.
Analyser les marges de profits, faire une analyse mixte et des comparaisons sont également des clés pour élaborer une bonne stratégie digitale.
Comment augmenter significativement vos ventes en ligne ?
Il existe de nombreux leviers vous permettant de booster votre CA sur le web. D’ailleurs, certains pensent que les ventes sont principalement liées aux produits ou services proposés. C’est en partie vrai… Et c’est aussi en partie faux. Si votre démarche repose uniquement sur la qualité de votre offre, sans prendre en compte l’ergonomie, la relation avec votre public ou le trafic vers votre site, vous risquez de perdre bon nombre d’utilisateurs sur la route. Ici, je vous dis tout sur les façons de booster vos ventes sur le web !
Avoir un site fonctionnel et intuitif
Le paysage numérique a nettement évolué ces dernières années. Les tendances graphiques jouent un rôle non négligeable dans l’opinion que se fait un utilisateur pour votre marque. C’est pourquoi on mise aujourd’hui sur une ergonomie maîtrisée ! Ainsi, les éléments que l’on va particulièrement soigner en créant sa boutique en ligne reposent sur :
· L’arborescence générale,
· Le format des visuels,
· La position des arguments de vente,
· La structure globale des pages,
· L’attention portée aux pages de conversion,
· Le logo,
· Les typographies
· Les titres/header
· Les boutons
· Les couleurs
· Le responsive design
N’oubliez pas que la moitié des ventes se font aujourd’hui sur mobile. Une raison suffisante pour penser “mobile first” et créer sa boutique en prenant compte des nouvelles habitudes de consommation.
Travailler ses visuels et son discours de vente
Le webdesign est un métier à part entière. Alors oui, on peut utiliser les sites tels que canva.com pour s’aider dans la réalisation des visuels. Toutefois, je vous conseille vivement de vous reposer sur une charte graphique préalablement pensée par un professionnel de l’infographie. Une fois que vous avez les éléments correspondant à votre image, vous pourrez décliner les visuels pour enrichir vos pages et communiquer sur vos réseaux. L’importance de la cohérence visuelle est essentielle pour marquer les esprits et se différencier de la concurrence. De même, il ne suffit pas uniquement de disposer un bon visuel pour votre site de vente, il faut aussi que le visuel respecte les petits détails de votre site en ce qui concerne les dimensions de l’espace. Comme conseil, évitez surtout les visuels choquants et peu significatifs qui ne correspondent pas à vos visions.
Le discours de vente doit être scrupuleusement réfléchi. Pour ça, vous devez connaître votre client idéal. En maîtrisant ses attentes, ses besoins, ses objectifs et les éléments qui peuvent freiner à l’achat, vous serez en mesure de construire vos propositions de valeur en trouvant le ton et le champ lexical adapté à votre public. Toujours dans l’objectif d’augmenter vos ventes en ligne, il est recommandé de faire appel à un professionnel pour la rédaction de vos contenus destinés à décrire les produits ou les services de votre entreprise. Dans le domaine commercial et en particulier de la vente en ligne, les termes publicitaires sont d’une grande importance puisqu’un mot mal employé peut rendre l’efficacité de vos produits douteuse.
Miser sur le storytelling
Nombreuses sont les entreprises qui se différencient par leur histoire. Je ne vous le dirais jamais assez : l’humain qui se cache derrière un site est au moins aussi important que le produit qu’il propose. Alors, humanisez votre marque pour permettre à votre audience de s’identifier. Le marketing émotionnel joue un rôle prédominant dans la fidélisation et l’appartenance à une marque. Racontez votre parcours, votre histoire, pourquoi en êtes-vous là aujourd’hui, pourquoi vos produits/services répondent à un besoin précis.
Analyser vos pages de vente
Pour comprendre les freins ou les leviers liés à l’achat, vous devez être en mesure d’analyser vos pages. Vous pouvez vous servir des plateformes d’analyse comme matomo analytics ou google analytics pour mesurer la performance de vos pages. Je vous conseille d’utiliser l’A/B Testing pour booster la performance de vos landing page. Ainsi, vous optimisez vos chances de générer des ventes plus facilement en ayant préalablement testé vos pages.
Proposer différents moyens de paiement
Restreindre à un seul et unique moyen de paiement est souvent un élément bloquant pour les utilisateurs. Selon une étude réalisée par Statista, les français privilégient davantage la carte bancaire comme moyen de paiement principale (54%) suivi de Paypal (36%). Offrir la possibilité de payer en plusieurs fois est également un avantage considérable quand il s’agit d’acheter des produits ou services coûteux. Cela concerne aujourd’hui 15% du CA des entreprises du web : un gage de réassurance et un levier de conversion à ne surtout pas négliger donc !
Créer un blog
La création d’un blog est un outil très puissant vous permettant de générer du trafic qualifié sur votre site tout en maintenant un lien étroit et crédible avec votre audience. Grâce au blog, vous pouvez vous positionner comme leader d’opinion sur votre marché et aborder des thématiques qui peuvent aider à convertir les utilisateurs en leads qualifiés. Ainsi, une fois que vous maîtrisez le profil de votre cible, vous êtes capable d’aborder des sujets qui touchent directement ses attentes et ses connaissances. Vous pouvez utiliser votre blog pour mettre en avant des facteurs clés de conversion, comme les témoignages de vos clients, les démonstrations de vos produits ou services, les conseils qui répondent à un besoin précis. Pour ce fait, il est très important de laisser libre choix d’opinion dans les commentaires pour les visiteurs de votre site. Bien que cela vous permette de connaitre les attentes de vos clients, il vous permet aussi de savoir quelle politique de vente adopter et comment améliorer vos produits afin de gagner la confiance de ces derniers.
Tirer profit des réseaux sociaux
Les réseaux sociaux sont un levier de conversion important. À ce jour, près de 76% de la population est active sur les réseaux sociaux. Vous devez voir ces supports comme un outil de communication à part entière et soigner vos prises de paroles de manière à engager davantage votre audience. Voici comment vous allez orienter votre démarche :
· Définissez les axes principaux sur lesquels vous allez communiquer ;
· Réaliser un planning de diffusion mensuel pour avoir un rythme de publication constant ;
· Soigner chacun de vos visuels pour attirer votre audience (suivez une cohérence graphique dans l’ensemble de vos visuels) ;
· Répondez à chaque commentaire et message privé pour garder le lien avec les utilisateurs
Animez votre communauté en publiant régulièrement des stories pour plonger votre communauté au cœur de votre entreprise.
Toutefois, il est crucial d’éviter de faire de la publicité agressive, car ce simple fait peut vous couter la perte de vos visiteurs qui sont sans doute vos prochains clients. Pour éviter cela, optez pour un plan d’action.
Soigner la fidélisation client
La fidélisation client passe par de nombreux points que vous devez soigner. À commencer par le storytelling que nous avons vu précédemment. Plus un utilisateur va s’identifier à vos produits, plus il sera enclin à acheter. Misez sur les outils qui vont vous permettre d’entretenir le lien avec votre audience, à l’image de la mise en place d’un chatbot, de l’emailing ou des réseaux sociaux. Mais la fidélisation client passe aussi par la mise en place d’un programme de fidélité, des offres de parrainage ou des offres promotionnelles personnalisées. Des études ont montré que la majorité des entreprises qui ont réussi à conserver leur client et en tirer d’autres ont mis en valeur la fidélisation. Ceci représente un grand avantage pour les activités de l’entreprise puisque la demande d’achat de produit par les clients évolue considérablement.
Mettre en place un support client efficace
Il est quasiment impossible de faire accroitre ses ventes en ligne si un support client efficace n’est bien élaboré et mis en place. Le service client est indispensable pour renforcer la prise de décision de l’acte d’achat. Votre support doit être réactif, bien informé sur vos offres et de bons conseils. Pour cela, je vous conseille de miser sur un support interne sans externaliser cette prestation. Vous serez en mesure de former vos équipes pour répondre au mieux aux besoins de vos clients tout en favorisant l’appartenance à votre entreprise. Lorsque votre équipe est ben aguerrie, elle est aussi capable de bien défendre votre produit tant bien que sur le digital que dans le quotidien. N’oubliez surtout pas que votre personnel constitue le référent de vos produits et services auprès des clients.
Prendre en compte les avis clients
Les avis clients sont un puissant outil de communication et de conversion. Il n’y a pas de meilleure publicité que les retours d’expériences clients. Vous pouvez dire mille et une choses très convaincantes, si les avis divergent sur la qualité des produits ou de vos prestations, votre crédibilité sera mise à mal. Pour optimiser les avis positifs, vous devez renforcer l’expérience utilisateur. Cela passe notamment par :
· La qualité de votre service client ;
· La qualité de vos produits et services ;
· La qualité de votre service de livraison ;
· La qualité du suivi des commandes ;
· La qualité de la relation client après commande
Pour récolter les avis, rien de mieux qu’un email personnalisé ! Une fois la commande effectuée et réceptionnée, n’hésitez pas à envoyer un email ciblé pour inviter vos clients à partager leur expérience. Là-aussi, la considération des avis est un élément important dans l’expérience globale entreprise un utilisateur et une entreprise. Ce faisant, non seulement vous faites valoir la crédibilité de vos produits et services, mais aussi vous corrigez les failles en vue d’être plus compétitif surtout avec la concurrence qui règne sur le marché commercial.
Construire une mailing-list
La mailing-list est indispensable pour fidéliser votre audience, mais pas que ! Si un client est satisfait et que vous entretenez positivement le lien, vous multipliez vos chances de le convertir à nouveau. Informez votre base de données de vos nouvelles offres, de vos actualités, communiquez sur vos réassurances, sur la mise en avant de vos produits/services existants. En quelques mots, restez présents ! Pour y parvenir, il vous faudra mettre en place un auto-répondeur puis installer un formulaire de capture de mails afin d’inciter ou amener les visiteurs à laisser leur adresse en guise de bonus.
Segmenter sa base de données
Procéder à la segmentation de votre base de données vous permet de communiquer de manière personnalisée avec chacun de vos prospects. C’est un élément non négligeable pour contrer la publicité de masse. Ainsi, vous serez en mesure de proposer des produits et services cohérents en fonction du profil de vos leads tout en gardant un contact privilégié avec eux. La segmentation est un facteur clé de succès pour de nombreuses entreprises proposant des produits ou services très variés.
Utiliser le marketing automation
La marketing automation va vous permettre de gagner du temps et de l’argent au quotidien. En effet, en déléguant certaines tâches fastidieuses, vous pourrez concentrer vos efforts sur les actions à forte valeur ajoutée. Ainsi, le marketing automation va gérer pour vous le suivi de la relation client en envoyant des emails personnalisés et ciblés à vos contacts, à travers notamment :
· L’envoi d’email de bienvenue ;
· L’envoi d’email de remerciement après commande ;
· L’envoi des emails de lead nurturing ;
· L’envoi des emails pour relancer les paniers abandonnés ;
· L’envoi d’email après inscription à la newsletter ;
· L’envoi d’email pour relancer vos contacts inactifs.
…
Mais ce n’est pas tout ! En dehors du fait d’automatiser vos emails, vous pourrez créer des pages web dynamiques, d’effectuer des tests AB sur vos pages, de gérer la segmentation de votre base, d’utiliser le CRM intégré au logiciel de marketing automation ou d’analyser les résultats de vos pages pour optimiser leurs performances.
Créer des réassurances qui convertissent
Votre site doit mettre en avant les éléments de conversion qui vont favoriser la prise de décision. Cela peut concerner les délais de livraison, la gratuité des frais de livraisons, les garanties, les moyens de paiements multiples et sécurisés, la note globale de vos avis clients, les témoignages clients, les logos des entreprises qui vous ont fait confiance (dans le cadre du BtoB)…
Se faire connaître grâce aux blogueurs et influenceurs
L’un des moyens utilisés pour faire connaître son entreprise sur le web est de passer par des “relayeurs d’informations”. Et pour cela, vous allez miser sur des acteurs influents du web, à savoir ceux qui génèrent un trafic conséquent correspondant au profil de votre cible, ou ceux qui disposent d’un nombre d’abonnées vous permettant de communiquer auprès d’une large audience, en lien avec votre secteur d’activité. Cela consiste à faire un échange de visibilité sur chacun de vos réseaux ou de payer cette prestation pour vous permettre d’être visible.
Miser sur l’affiliation
L’affiliation est une technique d’échange entre deux parties : l’entreprise qui veut mettre en avant son offre et le site qui va mettre en avant cette offre (via son site, sa mailing list ou ses réseaux sociaux). Cela repose sur la diffusion d’annonces publicitaires moyennant une contrepartie financière sur un objectif préalablement défini (nombre de leads générés grâce aux annonces, nombre de ventes, …)
Optimiser le référencement naturel
Le référencement naturel est un processus qu’il faut envisager sur le moyen à long terme. Les résultats observés ne sont pas immédiats et ce travail nécessite des compétences précises. Ainsi, vous pourrez :
· Rédiger des textes optimisés pour mieux vous référencer sur le web ;
· Améliorer votre position sur le web en soignant vos metas (title, description, images, mots clés) ;
· Mettre en place une stratégie de netlinking et backlinking ;
· Soigner le maillage interne de votre site.
Se servir de la vidéo comme levier
La vidéo sur le web est un levier de génération de vente. En effet, mettre vos produits en situation permet aux utilisateurs de se projeter davantage dans l’usage de vos produits et services. Mettre en avant les témoignages, un guide d’utilisation, les différentes fonctionnalités de votre offre ou simplement un clip promotionnel de votre marque va améliorer votre image et enrichir vos prises de paroles.
Faire de la publicité payante
Accorder un budget publicitaire est indispensable à toutes entreprises qui souhaitent se lancer dans le business en ligne. Vous le savez, sans publicité = pas de visibilité, sans visibilité = pas de ventes, sans ventes = pas de rentabilité. Pour cela, vous devez prendre en compte l’enveloppe accordé à cette visibilité. Cela passe par la publicité sur les réseaux sociaux, sur les moteurs de recherche ou l’achat d’espaces sur des sites influents en lien avec vos offres.
C’est à vous de jouer !
Je ne vous dis pas d’appliquer chacun des points énoncés plus haut, je vous conseille néanmoins de divertir votre offre et les points de contact avec votre cible. Il n’y a pas de secret, plus vous serez visible, plus vous pourrez optimiser vos chances de convertir sur votre site. N’oubliez pas de soigner chaque étape du parcours d’achat pour faciliter le passage à l’acte de votre prospect.
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