Le plan de prospection est une étape cruciale pour toute entreprise souhaitant développer son portefeuille clients. Il permet de définir une stratégie commerciale efficace, de qualifier les prospects et de mesurer la performance de l’action commerciale. Voici 6 étapes essentielles pour élaborer votre plan de prospection.
Mais d’abord…
Qu’est-ce qu’un plan de prospection ?
Un plan de prospection est un ensemble de démarches organisées et méthodiques que l’on met en place pour chercher des clients potentiels. Il s’agit d’un véritable programme qui permet d’identifier les meilleures opportunités, de cibler les prospects avec précision et de mettre en place des actions concrètes pour les convaincre de passer à l’acte d’achat.
Pourquoi faire un plan de prospection ?
Faire un plan de prospection permet avant tout de ne pas prospecter au hasard et ainsi perdre du temps et des ressources inutilement. Grâce à ce plan, vous allez pouvoir définir avec précision votre cible et la manière dont vous allez l’aborder. Vous pourrez ainsi mieux comprendre les attentes et les besoins de vos prospects pour leur proposer une offre adaptée. De plus, un plan de prospection bien pensé permettra également d’élargir votre réseau de prospects et d’accroître vos chances de conversion en clients.
Les 6 étapes de votre plan de prospection
Définissez votre persona
La première étape pour élaborer votre plan de prospection est de définir votre persona. Cela consiste à créer un profil type de votre client idéal en fonction de ses caractéristiques démographiques, socio-économiques et comportementales. Cette étape est primordiale car elle va vous permettre d’adapter votre stratégie commerciale en fonction des attentes et des besoins de vos prospects.
Pour définir votre persona, vous pouvez réaliser des enquêtes auprès de vos clients actuels, analyser les statistiques de votre site web ou encore utiliser des outils spécialisés comme Google Analytics ou Facebook Insights.
Identifiez vos objectifs
La deuxième étape consiste à définir vos objectifs commerciaux. Il s’agit de chiffrer le nombre de prospects que vous souhaitez contacter, le chiffre d’affaires que vous souhaitez générer et le nombre de nouveaux clients que vous souhaitez acquérir.
Pour fixer ces objectifs, tenez compte les ressources dont vous disposez (budget, temps, personnel) ainsi que les caractéristiques du marché (taille du marché, concurrence, tendances). Une fois vos objectifs fixés, il sera plus facile d’élaborer une stratégie commerciale cohérente et efficace.
Regroupez vos prospects cibles
La troisième étape consiste à regrouper vos prospects cibles en fonction de leurs caractéristiques communes. Il peut s’agir de prospects ayant les mêmes centres d’intérêt, les mêmes besoins ou encore les mêmes comportements d’achat.
Pour regrouper vos prospects cibles, vous pouvez utiliser des outils de segmentation comme la géolocalisation, le scoring ou encore l’analyse comportementale. Cette étape est cruciale car elle va vous permettre de mieux cibler vos actions de prospection et d’optimiser votre taux de conversion.
Utilisez les bons canaux de prospection
La quatrième étape consiste à utiliser les bons canaux de prospection en fonction de votre budget et de votre audience cible. Il existe plusieurs canaux de prospection tels que le téléphone, le mailing, le networking, les salons professionnels ou encore les réseaux sociaux.
Pour choisir les bons canaux de prospection, vous devrez prendre en compte les caractéristiques de votre audience cible (âge, sexe, CSP…) ainsi que leur comportement d’achat. Cette étape est essentielle pour optimiser votre retour sur investissement et maximiser vos chances de convertir vos prospects en clients.
Créez un argumentaire de vente
La cinquième étape consiste à créer un argumentaire de vente efficace pour convaincre vos prospects d’acheter vos produits ou services. Il s’agit d’un guide conversationnel qui va vous permettre de structurer votre discours commercial et répondre aux objections éventuelles.
Pour créer un argumentaire de vente efficace, vous devez prendre en compte les caractéristiques de votre audience cible ainsi que les bénéfices clés de vos produits ou services. Vous pouvez également vous inspirer des techniques de vente éprouvées comme la méthode AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action) ou encore la technique du SPIN Selling.
Analysez vos performances
La dernière étape consiste à analyser régulièrement vos performances commerciales pour mesurer l’efficacité de votre plan de prospection. Il s’agit de suivre des indicateurs clés tels que le taux de conversion, le chiffre d’affaires généré ou encore le coût d’acquisition client.
Pour analyser vos performances commerciales, vous pouvez utiliser des outils spécialisés comme Google Analytics ou des logiciels CRM (Customer Relationship Management). Cette étape est cruciale pour identifier les points forts et les points faibles de votre plan de prospection et ajuster votre stratégie commerciale en conséquence.
Quel budget investir dans mon plan de prospection ?
La détermination du budget nécessaire pour mettre en place un plan de prospection est une étape cruciale de votre stratégie commerciale. C’est en fonction de ce budget que vous allez pouvoir sélectionner les canaux de prospection les plus pertinents et les outils les plus adaptés pour atteindre vos objectifs.
Voici quelques éléments à prendre en compte pour déterminer votre budget :
- Les éléments techniques :toutes les données nécessaires pour établir votre budget comme le coût d’acquisition d’un nouveau client par exemple. Pour cela, vous pouvez diviser les coûts marketing et les coûts de vente par le nombre de clients acquis afin d’obtenir le coût d’acquisition.
- L’outil marketing utilisé : l’utilisation d’un CRM peut être une solution intéressante pour automatiser le processus de prospection et suivre les résultats.
- Les différents canaux : le choix des canaux et des techniques de prospection est déterminant pour affiner votre budget. Certaines techniques comme l’e-mailing nécessitent un investissement matériel ou humain supplémentaire. Vous devrez évaluer vos besoins et opter pour les canaux qui sont les plus pertinents pour votre cible.
Pour résumer…
Le plan de prospection est une étape essentielle pour toute entreprise souhaitant développer son portefeuille clients. Il permet de définir une stratégie commerciale efficace, de qualifier les prospects et de mesurer la performance de l’action commerciale. En suivant les 6 étapes présentées dans cet article, vous serez en mesure d’élaborer un plan de prospection cohérent et efficace pour atteindre vos objectifs commerciaux.