Le scoring est une méthode couramment utilisée dans le domaine du marketing automation pour évaluer la qualité d’un client ou d’un prospect. En évaluant différents critères, le scoring permet de déterminer l’intérêt et le potentiel d’un individu, afin de mieux cibler les campagnes marketing. Dans cet article, nous allons explorer les différentes facettes du scoring et sa mise en place.
Qu’est-ce que la méthode de scoring ?
Le scoring consiste à attribuer une note à un individu, en fonction de divers critères. Cette note sera ensuite utilisée pour établir le profil de la personne. Les critères pris en compte peuvent être très variés et dépendent du secteur d’activité. Les données peuvent être qualitatives ou quantitatives.
Comment se calcule le scoring ?
Les critères qui entrent en considération dans le scoring sont très nombreux. Ils sont d’abord purement statistiques : âge, sexe, statut marital, enfants, type d’emploi, niveau d’études, revenus, être propriétaire ou non, etc. D’autres critères pris en compte sont plus qualitatifs : habitudes de consommation, loisirs, goûts personnels (télévision, lecture, etc.). Tous ces éléments interviennent dans la notation globale, avec des pondérations qui peuvent varier selon le but recherché. Les données retenues pour effectuer le scoring seront évidemment différentes selon le secteur d’activité.
Pour calculer le scoring, il est nécessaire de définir un modèle qui prend en compte tous les critères pertinents. Ce modèle permet d’attribuer une note à chaque individu en fonction de ses caractéristiques. Ainsi, un score élevé indiquera une forte probabilité d’achat ou de conversion, tandis qu’un score faible indiquera un faible potentiel.
Quels sont les types de scoring ?
Il existe deux types de scoring : le scoring explicite et le scoring implicite.
- Le scoring explicite se base sur des données que l’individu a fournies de façon volontaire. Il peut s’agir d’informations obtenues via des formulaires sur un site web ou lors d’un appel téléphonique. Ce type de scoring est plus précis car il est basé sur des données fiables et récentes.
- Le scoring implicite se base sur l’analyse du comportement de l’individu. Il peut s’agir de la fréquence de visite sur un site web, du temps passé sur une page ou encore du nombre d’articles ajoutés au panier. Ce type de scoring est moins précis car il dépend du comportement de l’utilisateur et peut être influencé par divers facteurs externes.
Le scoring dans sa stratégie marketing automation
Le scoring est une composante essentielle du marketing automation. Il permet en effet d’identifier les clients et les prospects les plus prometteurs, afin de leur proposer des offres adaptées à leurs besoins et à leurs centres d’intérêts.
Le lead nurturing, ou l’art de nouer des relations
Le lead nurturing est un processus qui consiste à nouer des relations avec les prospects, en leur proposant du contenu personnalisé et en répondant à leurs besoins spécifiques. Cette démarche est souvent utilisée en conjonction avec le scoring, afin de maximiser l’efficacité des campagnes marketing.
Exemple de scoring dans une stratégie marketing
Prenons l’exemple d’une entreprise qui vend des produits informatiques. Elle pourrait établir un modèle de scoring prenant en compte les critères suivants : âge, sexe, statut marital, profession, revenus, lieu de résidence, historique d’achat, comportement sur le site web (pages consultées, produits ajoutés au panier, etc.).
L’entreprise pourrait alors attribuer un score à chaque prospect en fonction de ces critères. Les prospects ayant les scores les plus élevés seraient considérés comme les plus prometteurs et recevraient des offres personnalisées par e-mail ou par SMS. L’entreprise pourrait également utiliser le lead nurturing pour entretenir une relation avec ces prospects et favoriser leur conversion en clients fidèles.
Pour résumer…
Le scoring est une méthode efficace pour évaluer la qualité des clients et des prospects. En prenant en compte divers critères, il permet de cibler efficacement les campagnes marketing et d’améliorer le taux de conversion. Utilisé en conjonction avec le lead nurturing, il peut permettre à une entreprise de nouer des relations durables avec ses prospects et de fidéliser sa clientèle.