Stratégie d’acquisition : les leviers qui fonctionnent le mieux !

Vous êtes nombreux à demander où vous pouvez promouvoir votre entreprise, vos produits, vos services ou votre site web…

Le problème avec la plupart des réponses que vous obtenez est qu’il s’agit soit d’une expérience unique, soit d’une personne donnant des conseils. Cependant, vous ne savez pas sur quelle base cette personne prétend que vous devriez vous concentrer sur le canal d’acquisition A plutôt que le canal d’acquisition B. 

Alors comment mener à bien votre stratégie d’acquisition et quels sont les leviers les plus efficaces ?

Les canaux d’acquisition vecteurs de revenus pour votre business

Nous avons réalisé une veille approfondie afin d’identifier les leviers susceptibles d’obtenir les meilleurs résultats :

1. Le SEO (Search Engine Optimization)
2. L’inbound marketing
3. Les places de marché et plateformes existantes
4. Les e-mails de prospection à froid
5. Avoir une marque média existante
6. Utiliser son propre réseau
7. Google Ads
8. Le marketing d’affiliation
9. Les communautés de niche
10. Les réseaux sociaux
11. La presse web grand public
12. Les sites de niche à forte autorité
13. S’associer avec un tiers ayant un public similaire
14. Le partenariat avec des influenceurs
15. L’ingénierie marketing 
16. Les tactiques de bouche à oreille
17. Le Marketing de recommandation
18. Les articles invités
19. Les événements
20. Reciblage (retargeting)

Le SEO

Le SEO, ou Search Engin Optimization, est une stratégie qui ne cesse de séduire les entreprises qui se lancent sur internet. Ce canal d’acquisition marche aussi bien pour :

• Ceux qui ont commencé avec le référencement immédiatement (sans avoir eu beaucoup de succès avec d’autres canaux d’acquisition).
• Ceux qui ont d’abord réussi avec d’autres canaux d’acquisition, puis se sont concentrés sur le référencement. Beaucoup d’entreprises ont d’abord misé sur une autre stratégie d’acquisition qui s’est avérée efficace (exemple : le relai dans la presse écrite) et cela a eu pour conséquence d’augmenter leur trafic naturel. Suite à quoi, ils ont décidé de mettre les bouchées doubles sur le SEO pour propulser leur référencement web

La SEO peut vite devenir essentiel pour booster votre trafic organique. Quand on parle de référencement web, on pense immédiatement à la rédaction de contenu. Une manière d’offrir des informations précieuses aux utilisateurs effectuant une requête. L’objectif sera de cerner les besoins de votre cible pour créer du contenu à forte valeur ajoutée. Ces mêmes contenus seront soumis à une optimisation sémantique afin de renforcer votre positionnement sur les moteurs de recherche.

L’inbound marketing

L’inbound marketing, ou “marketing entrant”, repose sur une stratégie de création de contenu à forte valeur ajoutée pour attirer les utilisateurs sur un support web. L’objectif principal de l’inbound marketing est de convertir vos visiteurs en prospects, avant de les transformer en clients. Pour mener à bien votre stratégie inbound marketing, il existe des techniques bien rodées qui ont su faire leurs preuves, comme le marketing automation, le lead nurturing, les réseaux sociaux ou le blogging. 

L’inbound marketing va permettre de générer l’intérêt des utilisateurs grâce à des contenus adaptés à leur position dans le parcours d’achat. En choisissant de vous orienter vers cette stratégie, vous offrez une expérience personnalisée à votre audience en ciblant ses attentes, ses objectifs, ses angoisses… Tout en trouvant des solutions à chacun de leur problème.

Les Marketplaces et plateformes existantes

Nous avons tous entendu parler du Google Play Store ou de l’Apple App Store. Il s’agit d’énormes plateformes qui comptent des milliards d’utilisateurs et dont un pourcentage assez important utilise les applications conçues pour ces magasins d’applications. Si vous avez déjà développé une application mobile, vous savez que ces magasins d’applications seront l’un de vos principaux canaux d’acquisition pour obtenir de nouveaux clients.

Mais qu’en est-il du SaaS ?

Voici ce qu’il en est : presque toutes les grandes plateformes numériques ont leur propre “App Store” avec des extensions. Shopify, Slack, Chrome, WordPress. 

Pourquoi s’en préoccuper ?

Il s’avère que ces plateformes sont un bon moyen d’atteindre un nouveau public. Un grand pourcentage des utilisateurs de ces plateformes installent ces extensions. Par exemple, 87% des utilisateurs de Shopify ont installé au moins une application de l’App Store. La façon dont vous vous “intégrez” à ces magasins d’applications est de créer une extension/application/plugin pour eux. 

Pour une raison quelconque, les plateformes B2B sont généralement plus fiables que les plateformes B2C et c’est également un élément à prendre en considération.

Les e-mails de prospection à froid

La prospection par email froid consiste à prendre une liste d’emails avec lesquels vous n’avez jamais été en contact et à leur envoyer quelque chose qui les amènera à acheter votre produit ou service. Oui, cela peut être du spam, mais cela fonctionne dans certains secteurs.

D’après notre étude, ce qui différencie les approches d’emailing à froid réussies de celles qui ne le sont pas, c’est :

1. L’offre (la facilité avec laquelle vous pouvez trouver des personnes à qui envoyer des emails)
2. La demande (ces personnes en ont-elles marre de recevoir des emails à froid tous les jours ?)

Avoir une marque média existante

Beaucoup d’influenceurs SaaS disent des choses comme “il faut construire une marque médiatique avant de créer une offre”. Beaucoup l’ont fait et ont réussi.

Votre “marque média” n’a pas besoin d’être un grand nom avec des millions de visiteurs. De même, il n’est pas nécessaire que ce soit un site Web : Avoir des abonnés sur Twitter/Facebook ou une liste d’adresses électroniques compte également. Pour cela, vous devrez penser votre projet sur le moyen/long terme. Pour mener à bien votre implantation sur le web, vous devrez 

• Choisir le ou les réseaux sociaux sur lesquels votre cible est présente, 
• Travailler sur vos axes de communication et prises de paroles, 
• Créer des supports web de qualité,
• Créer des contenus à forte valeur ajoutée pour attirer votre cible,
• Proposer des rendez-vous (newsletter) pour accroître votre base emails,
• Miser sur l’engagement de votre audience en partageant des informations utiles,
• Elargir votre visibilité en proposant de mener des interviews avec des influenceurs de votre secteur,
• …

Utiliser son réseau

Tout le monde a un réseau personnel. Et tout le monde ne sait pas forcément comment l’utiliser. Certaines marques ont utilisé leurs relations et en ont fait leur canal d’acquisition principal. Lorsque vous mentionnez l’expression “réseau personnel”, beaucoup de gens pensent uniquement à leur réseau d’amis proches. Pourtant, votre réseau est probablement plus vaste que vous ne le pensez. Demandez-vous : y a-t-il des communautés que vous avez intégrées par le passé ? Y a-t-il des événements auxquels vous avez participé ? Avez-vous suivi des cours ou des formations avec des acteurs de votre secteur ?

Pensez au-delà de votre réseau proche et vous découvrirez que vous connaissez probablement plus de personnes (et de communautés/sociétés) que vous ne le pensez.

Google Ads

Oui, Google Ads fonctionne également pour les entreprises en phase de démarrage et de nombreuses jeunes sociétés utilisent ce canal d’acquisition. Qui sait combien de marques investissent leur budget pour 1 ou 2 mots clés très ciblés et obtiennent un flux constant de visiteurs et de clients payants au fil du temps…

Ne sous-estimez pas l’investissement de départ. Avec Google Ads, vous allez certes augmenter le trafic sur votre support, mais notez que ce trafic restera ponctuel tant que vous déciderez de poursuivre vos campagnes. Voyez Google Ads comme un substitut à votre véritable source d’acquisition. Selon votre secteur d’activité et votre produit ou service, vous risquez d’investir beaucoup pour récolter peu en raison de la pression concurrentielle.

Le Marketing d’affiliation

Avoir un programme de marketing d’affiliation peut être un moyen assez efficace pour enclencher de nouveaux partenariats. Quel type de commission d’affiliation fonctionne ? On a tout vu : certains proposent des commissions récurrentes, d’autres les proposent en une seule fois (allant de 10 à 90%). Cela dépend vraiment de ce que vous vendez et du prix auquel vous le vendez. 

On va retrouver des sites comme Affilae, Amazon ou Influence4You pour permettre à votre marque de décoller sur internet.

Les communautés de niche

Il existe un grand nombre de communautés de niche ! Votre public n’est pas seulement sur Facebook/Instagram/Twitter. Souvent, les communautés/forums de niche sont basés sur un pays. Notons qu’ils sont quand même plus rares qu’il y a 5 ans – notamment en raison du nombre d’utilisateurs qui intègrent des groupes Facebook – mais ils existent toujours.

Les réseaux sociaux

Twitter

Il existe deux types d’approches qui fonctionnent sur Twitter : 

1. Publier souvent (pour que les gens vous trouvent dans les recherches)
2. S’engager avec la communauté.

Demandez-vous : Que sont susceptibles de taper mes clients sur Twitter s’ils recherchent mon produit/service ?

En utilisant le réseau social Twitter, vous pourrez développer votre position de leader d’opinion sur votre secteur. Pour optimiser votre stratégie d’acquisition, nous vous conseillons d’avoir recours aux deux approches, à savoir, publier souvent et marquer votre présence dans une communauté ciblée.

Facebook 

Stratégie social media : En utilisant le réseau social Facebook, vous marquez votre présence sur internet en touchant votre public. Voici quelques conseils pour mener à bien l’une des stratégies sociales les plus utilisées :

• Faites une veille concurrentielle : votre objectif sera d’isoler ce qui marche de ce qui ne marche pas. Cela va vous aider à orienter vos prises de paroles sur différents sujets.
• Cerner vos axes de communication : isoler au moins 6 axes sur lesquels vous allez pouvoir communiquer. Par exemple, si vous êtes une société qui proposent ses services en marketing digitale, vous pouvez vous baser sur 6 axes clés : vos actualités (événements, recrutement), le marketing en chiffres (informations, résultats, exemples), des conseils utiles pour communiquer (éduquez votre public avec pédagogie), les campagnes de communication qui ont marqué l’histoire (cela peut aller du bad buzz aux campagnes les plus insolites), vos projets (sites internet que vous avez créé, campagne d’affichage, jeux concours de l’un de vos clients), la vie en agence (plongez votre communauté au coeur de votre société).
• Intégrer des groupes Facebook : Vous faites probablement partie d’au moins trois groupes Facebook (souvent plus). Il en va de même pour vos clients potentiels. Il existe des groupes de niche sur Facebook pour presque tout. La boîte de recherche de Facebook est assez bonne pour vous donner les groupes les plus actifs lorsque vous tapez certains mots clés. C’est un excellent point de départ pour trouver des groupes.
• Les publicités Facebook : Dans l’ensemble, Facebook Ads est utilisé par de nombreuses marques comme canal d’acquisition. Toutefois, beaucoup d’entre elles ont davantage échoué dans la publicité Facebook que réussi. 

YouTube

YouTube est le deuxième plus grand moteur de recherche au monde et s’avère être un canal d’acquisition qui mérite d’être exploré. Votre public regarde probablement des vidéos YouTube liées à son problème. C’est là que vous pouvez intervenir.

Si vous ciblez les développeurs, ils regardent probablement des tutoriels sur YouTube. Si vous ciblez les comptables, ils regardent probablement des conférences/tutoriels/conseils sur les carrières. Déterminez ce que votre public regarde sur YouTube et mettez-vous en avant.

Les autres réseaux sociaux

Selon votre secteur d’activité, votre cible et les produits ou services que vous proposez, vous pourrez toujours choisir d’intégrer d’autres réseaux sociaux. Instagram, Linkedin, Pinterest, la liste est longue ! Gardez à l’esprit que vous devez être là où votre cible vous attend !

La presse web grand public

Il peut s’agir de publications comptant des milliers de visiteurs mensuels. Un petit pourcentage de ces visiteurs fait généralement partie de votre marché cible. D’après notre étude, la presse fonctionne mieux pour les niches chaudes. 

Il est souvent difficile d’atteindre ces journalistes (ils sont inondés d’emails), c’est pourquoi vous pouvez essayer avec le prochain canal d’acquisition…

Les sites de niche à forte autorité 

Ces blogs/sites n’ont pas autant de visiteurs que les médias mainstream. Toutefois, ils sont lus par un grand pourcentage de votre public cible, ce qui signifie que vous obtenez un trafic très qualifié et des clients potentiels. En outre, les rédacteurs ne sont pas inondés d’e-mails comme la presse grand public. 

S’associer avec un tiers ayant un public similaire

Pour quelqu’un qui a un large public, l’un des moyens les plus simples d’augmenter ses revenus est de s’associer à quelqu’un qui peut offrir quelque chose d’autre/d’unique à son public cible. C’est là que vous intervenez.

Si vous avez une offre qui serait susceptible d’intéresser un tiers, pensez à vous associer à quelqu’un dans le même créneau ou un créneau similaire qui offre un service.

Le partenariat avec des influenceurs

Avec le marketing d’influence, vous obtenez qu’une personne ayant une plus grande audience vous mentionne en échange de quelque chose (argent, échantillons de votre produit, etc.). Les influenceurs sont aussi des personnes ! Si vous obtenez qu’un ou deux d’entre eux vous recommandent, il est probable que d’autres suivront. 

Ne vous attendez pas à des réponses instantanées car ces personnes sont inondées d’emails. Si vous en obtenez un ou deux qui vous soutiennent, les choses deviennent plus faciles par la suite.

L’ingénierie marketing

Il s’agit d’utiliser vos prouesses d’ingénieur pour vous démarquer. D’après mon expérience, si vous créez divers outils utiles, vous avez beaucoup plus de chances d’avoir du succès avec les canaux d’acquisition comme la presse ou les influenceurs. que si vous créez un simple article de blog. La raison ? Les outils logiciels sont rares et les gens les remarquent… Ce n’est pas toujours le cas des articles de blog, surtout si vous n’utilisez pas le SEO pour optimiser sa visibilité sur les moteurs de recherche.

Les tactiques du bouche-à-oreille

Ne sous-estimez pas l’influence des recommandations, des avis et du bouche-à-oreilles. Vos clients fidèles peuvent devenir de véritables ambassadeurs ! Notez qu’en moyenne, un client satisfait parle de son expérience positive auprès de 3 personnes autour de lui. Un client insatisfait fait part de son expérience négative auprès de 10 personnes autour de lui. Qu’elle soit donc positive ou négative, l’expérience que vit chacun de vos clients à vos côtés a un impact direct sur votre image et donc, à fortiori, sur votre chiffre d’affaires.

Chaque entreprise bénéficie d’un certain niveau de bouche-à-oreille. Mais toutes ne cherchent cependant pas à l’augmenter de manière proactive alors que certaines ont délibérément cherché à atteindre uniquement les personnes qui font du bouche-à-oreille pour leur entreprise. Pour cela, vous devrez vous demandez quel segment de votre base n’est pas le consommateur principal mais vous apporte une grande partie de vos clients ?

Marketing de recommandation

Si le marketing d’affiliation consiste à récompenser les gens avec de l’argent, le marketing de recommandation consiste à les récompenser avec plus de fonctionnalités du produit. Prenons le cas de Dropbox qui vous donne plus d’espace si vous le recommandez quelqu’un. Ou Paypal qui vous donne de l’argent.

N’abandonnez pas si vous ne réussissez pas du premier coup avec le marketing de recommandation. Cela peut être dû à votre offre, à vos clients, qui n’ont pas d’amis qui pourraient être des clients potentiels, ou à une combinaison des deux.

Les articles invités

Cette technique consiste simplement à publier des articles sur le blog de quelqu’un d’autre. Pour cela, vous devrez contacter les personnes de votre réseau susceptibles d’être intéressées par votre écriture, votre produit, votre service ou les sujets que vous pouvez traiter. Le mieux serait encore d’analyser le ou les sites sur lesquels il serait intéressant de publier. Ensuite, vous identifierez le sujet qui va optimiser vos chances de plaire à l’audience de ce site tout en ciblant votre client potentiel.

Les événements

Les événements sont généralement orientés vers la sphère où vous pouvez rencontrer d’autres personnes ayant des intérêts/carrières/secteurs similaires. C’est un bon levier pour générer des clients. Comment ? Principalement grâce au réseautage et aux parrainages.

Remarque : Le COVID-19 a limité de plusieurs façons l’utilité de ce canal d’acquisition. Beaucoup de réunions se sont déplacées en ligne et vous êtes plus limité dans ce que vous pouvez faire. Nous n’avons pas assez de données sur les réunions en ligne, mais il est certain que certaines personnes réussissent à le faire en ce moment même.

Le retargeting, ou reciblage

En plus d’être un canal d’acquisition efficace pour votre société, le retargeting va vous permettre de :

• Elargir votre visibilité sur le web,
• Augmenter la notoriété de votre marque,
• Nourrir et qualifier vos prospects,
• Limiter les paniers abandonnés,
• Provoquer le réachat

Voilà, vous avez maintenant les principaux leviers d’acquisition susceptibles de propulser votre marque sur internet. Dites-nous en commentaire celui qui a le mieux fonctionné pour vous !