De nos jours, la plupart des entreprises sont conscientes de l’importance du lead scoring. Après tout, c’est un excellent moyen de déterminer quels prospects méritent d’être suivis et lesquels peuvent être ignorés. Mais la mise en place d’une stratégie de scoring des leads peut être délicate, surtout si vous ne savez pas par où commencer. Voici quelques conseils pour vous aider à démarrer.
Qu’est-ce que le lead scoring ?
Le lead scoring est un système qui classe les prospects en fonction de leur probabilité de se convertir en clients. Ce classement est basé sur un certain nombre de facteurs, notamment les données démographiques du prospect, son interaction avec votre entreprise et son engagement vis-à-vis de votre contenu.
Les entreprises utilisent généralement un système de scoring des leads pour savoir quels prospects sont les plus susceptibles de se convertir en clients, afin de pouvoir mieux cibler leur marketing et leurs efforts de vente. Cela leur permet également d’économiser du temps et des resources en ne passant pas trop de temps avec des prospects peu qualifiés.
Pour mettre en place une stratégie efficace de lead scoring, il est important de comprendre comment fonctionne ce système et quels sont les meilleurs moyens de le mettre en place dans votre entreprise.
Comment fonctionne le lead scoring ?
Le lead scoring est basé sur une série de critères que vous définissez à l’avance. Ces critères peuvent être des données démographiques, comme l’âge ou le sexe du prospect, ou bien des données comportementales, comme son interaction avec votre site web ou ses réponses à vos e-mails.
Chaque critère est attribué à un certain nombre de points, et chaque prospect est noté en fonction de ces critères. Le nombre total de points que le prospect a cumulés déterminera sa position dans votre système de lead scoring. Les prospects qui ont accumulé le plus de points sont ceux qui sont les plus susceptibles de se convertir en clients, et ils devraient être ciblés en priorité par votre entreprise.
Il existe de nombreuses façons de mettre en place un système de lead scoring, mais la clé est de trouver un moyen efficace de suivre et d’analyser les données de vos prospects. Une fois que vous avez collecté suffisamment de données, vous pouvez commencer à les utiliser pour définir les critères de votre système de lead scoring.
Quelques conseils pour mettre en place une stratégie de lead scoring
Le lead scoring peut sembler être une tâche intimidante, surtout si vous ne savez pas par où commencer. Voici quelques conseils pour vous aider à mettre en place une stratégie efficace :
- Définissez les objectifs de votre entreprise : avant de commencer à mettre en place votre stratégie de lead scoring, il est important de définir les objectifs de votre entreprise. Quels sont les clients que vous souhaitez cibler ? Quelles sont les caractéristiques des prospects qui ont le plus de chances de se convertir en clients ? En répondant à ces questions, vous serez en mesure de mieux cibler vos efforts.
- Choisissez les bons critères : une fois que vous avez défini les objectifs de votre entreprise, vous devez déterminer quels critères utiliser pour classer vos prospects. Il est important de ne pas surcharger votre système de trop de critères, car cela rendra difficile le suivi des données. Choisissez plutôt une poignée de critères pertinents qui vous aideront à mieux comprendre les prospects les plus susceptibles de se convertir en clients.
- Suivez vos données : une fois que vous avez mis en place votre système de lead scoring, il est important de suivre régulièrement vos données. Vous devez analyser les performances de votre stratégie et apporter des modifications si nécessaire. En suivant vos données, vous serez en mesure d’ajuster votre stratégie au fur et à mesure que vous en apprendrez plus sur vos prospects.
- Communiquez avec les prospects : une fois que vous avez identifié les prospects les plus susceptibles de se convertir en clients, il est important de communiquer régulièrement avec eux. Assurez-vous de leur envoyer des e-mails pertinents et de leur offrir des contenus de qualité. En restant en contact avec vos prospects, vous augmenterez leur engagement et leur donnerez plus de chances de se convertir en clients.
En mettant en place une stratégie de lead scoring, vous serez en mesure de mieux cibler les prospects qui ont le plus de chances de se convertir en clients. Cela vous permettra d’économiser du temps et des resources, car vous ne passeriez pas trop de temps avec des prospects peu qualifiés.
Quels sont les critères du lead scoring ?
Le lead scoring peut être basé sur différents critères, notamment :
La qualité du prospect
Le niveau d’engagement du prospect avec votre entreprise est un bon indicateur de sa qualité. Les prospects qui ouvrent vos e-mails, cliquent sur vos liens et interagissent régulièrement avec votre site web sont généralement les plus susceptibles de se convertir en clients.
Le potentiel du prospect
Le potentiel du prospect dépend de plusieurs facteurs, notamment son budget, sa Timeline et son besoin de votre produit ou service. Les prospects qui ont un budget conséquent, un besoin urgent de votre produit ou service et une timeline courte sont généralement les plus susceptibles de se convertir en clients.
La localisation du prospect
La localisation du prospect peut également être un critère important pour le lead scoring. Les prospects situés dans votre zone géographique cible ont généralement plus de chances de se convertir en clients que les autres.
Le comportement du prospect
Le comportement du prospect est un excellent indicateur de son intérêt pour votre entreprise. Les prospects qui visitent régulièrement votre site web, ouvrent vos e-mails et interagissent avec vos contenus sont généralement les plus susceptibles de se convertir en clients.
L’engagement par e-mail
L’engagement par e-mail est un autre bon indicateur de l’intérêt d’un prospect pour votre entreprise. Les prospects qui ouvrent vos e-mails et cliquent sur vos liens sont généralement plus susceptibles de se convertir en clients.
Pour conclure sur ce point…
En mettant en place une stratégie de lead scoring efficace, vous serez en mesure de mieux cibler les prospects les plus susceptibles de se convertir en clients. Cela vous permettra d’économiser du temps et des ressources, car vous ne passeriez pas trop de temps avec des prospects peu qualifiés.
Pour mettre en place une stratégie de lead scoring efficace, il est important de choisir les bons critères et de suivre régulièrement vos données. Vous devez également communiquer régulièrement avec vos prospects pour augmenter leur engagement et leur donner plus de chances de se convertir en clients. En mettant en place une stratégie de lead scoring, vous serez en mesure d’améliorer considérablement la qualité des leads générés par votre entreprise.
Quelles sont les étapes à suivre pour estimer le degré de maturité de vos leads ?
Etape n°1 : Définir vos buyers personas
Pour créer un buyer persona, vous devez définir les caractéristiques du client idéal. Vous devez déterminer son âge, son sexe, sa profession, son niveau d’études, sa situation financière et ses centres d’intérêt. Vous devez également décrire son parcours d’achat et identifier les facteurs qui influencent ses décisions d’achat.
Sélectionner les comportements et les attributs à noter
Une fois vos buyer personas définis, listez les comportements à noter, par exemple :
- L’inscription à la newsletter,
- Le téléchargement d’un livre blanc,
- L’ouverture d’un e-mail,
- Les clics dans vos e-mails,
- La visite d’une page spécifique,
- L’inscription à un webinaire que vous organisez,
- L’envoi d’un formulaire de contact.
Mais vous pouvez allez plus loin en attribuant un système de notation concernant les attributs démographiques de votre lead, par exemple :
- Son âge,
- Son genre,
- Sa localisation,
- Ses revenus,
- Son poste,
- Son secteur d’activité.
Mettre en place l’échelle de scoring
Une fois que vous avez une idée des critères à prendre en compte, vous pouvez mettre en place votre échelle de scoring.
Attribuez des points aux différents comportements et attributs que vous avez identifiés. Par exemple, si un lead s’inscrit à votre newsletter, il recevra 10 points. Si ce même lead télécharge un livre blanc, il recevra 20 points. Et si ce lead s’inscrit à un webinaire, il recevra 30 points.
Vous pouvez ensuite diviser ces points en trois catégories :
- 0-30 points = lead froid,
- 31-60 points = lead tiède,
- 61-90 points = lead chaud.
Il ne vous reste plus qu’à mettre en place une stratégie pour passer les leads froids aux leads tièdes et les leads tièdes aux leads chauds. Cela permettra d’améliorer considérablement la qualité des prospects que vous générez et de réduire le cycle de vente.
Pour conclure, le lead scoring est un outil essentiel pour améliorer la qualité des leads, mais il est important de bien le paramétrer pour qu’il soit efficace. En suivant ces étapes, vous serez en mesure de définir les bons critères et de mettre en place une échelle de scoring efficace.
Il est important de noter que le lead scoring ne doit pas être considéré comme une science exacte. Il s’agit d’une approche itérative qui doit être testée et ajustée en fonction de vos résultats.
Pourquoi le lead scoring est incontournable en b2b ?
Le lead scoring permet de classer les leads en fonction de leur potentiel de conversion, ce qui est essentiel pour une entreprise B2B. En effet, dans le B2B, les décisions d’achat sont généralement prises par un comité, et il est donc important de cibler les prospects les plus susceptibles de se convertir en clients. Le lead scoring vous permet de mieux identifier ces prospects et de mettre en place une stratégie efficace pour les convertir en clients.
En outre, le lead scoring permet également de suivre l’engagement des prospects et de mieux comprendre leur intérêt pour votre entreprise. Cela vous permet d’ajuster votre stratégie en fonction de leurs besoins et de leur niveau d’engagement, ce qui augmente considérablement vos chances de conversion.
Enfin, le lead scoring permet de gagner du temps et des resources en ciblant les prospects les plus susceptibles de se convertir en clients. Vous n’avez pas à passer trop de temps avec des prospects peu qualifiés, ce qui vous permet de concentrer vos efforts sur les leads les plus prometteurs.