Tout savoir sur le funnel marketing : Définition, Etapes et Usages

Le funnel marketing est sans doute l’un des outils les plus puissants du marketing digital. Mais cet instrument mal connu est encore trop souvent sous-exploité. Voici donc un article qui vous explique en détail ce qu’est le funnel marketing, et surtout comment l’utiliser pour votre entreprise.

Qu’est ce qu’un funnel marketing en B2B ?

Le funnel marketing est un terme anglais qui signifie « entonnoir ». Ce concept a été créé dans les années 90 par Stu Hull du Boston Consulting Group, et popularisé par la suite par Eugene Schwartz dans son ouvrage Breakthrough Advertising.

Le funnel marketing décrit le processus de conversion des prospects en clients, de la prise de conscience du besoin jusqu’à l’achat effectif. C’est donc un outil très important pour les entreprises, car c’est grâce au funnel marketing que l’on peut mesurer l’efficacité du système de marketing et d’optimiser les différentes étapes du processus de vente.

Le funnel marketing est donc un outil indispensable pour toute entreprise qui souhaite améliorer son efficacité commerciale, mais c’est aussi un excellent moyen de mesurer l’impact des différentes actions marketing.

Les 5 étapes du funnel marketing

1. Attirez les visiteurs

Avant de développer votre funnel marketing, vous devez d’abord analyser et maîtriser le comportement de votre cible. Vous devrez donc utiliser la méthode des personas pour créer un plan marketing en entonnoir qui réponde à leurs besoins. C’est essentiel pour toute stratégie efficace.

Non seulement cela, mais générer un trafic de qualité est également l’une des étapes les plus importantes pour alimenter votre marketing en entonnoir.

Attirez les visiteurs avec une stratégie de content marketing

Le content marketing est une stratégie marketing qui consiste à créer et diffuser du contenu de qualité en vue d’attirer les visiteurs vers votre site. C’est l’une des meilleures façons d’alimenter votre entonnoir marketing car cela permet de générer un trafic qualifié et de créer des leads qualifiés.

Des contenus (articles de blog, webinars, checklists, infographies) qui visent à sensibiliser et informer les visiteurs sont mis en place. C’est aussi le principal levier du référencement naturel.

Attirez les visiteurs avec le référencement naturel et payant

Le référencement est une stratégie marketing qui consiste à améliorer les positions de votre site dans les résultats de recherche des moteurs de recherche, afin d’attirer plus de visiteurs. Il existe 2 types de référencement :

• Le référencement naturel ou SEO (Search Engine Optimization) : il s’agit d’améliorer les positions de votre site dans les résultats de recherche naturels des moteurs de recherche. Cela se fait en optimisant le contenu et le code source du site pour les moteurs de recherche.
• Le référencement payant ou SEA (Search Engine Advertising) : il s’agit d’améliorer les positions de votre site dans les résultats de recherche sponsorisés des moteurs de recherche. Cela se fait en achetant des espaces publicitaires auprès des moteurs de recherche.

Attirez les visiteurs avec une stratégie SMO

Le SMO (Social Media Optimization) est une stratégie marketing qui consiste à optimiser les contenus et les profils de vos différents canaux sociaux (Facebook, Twitter, LinkedIn, Google+, etc.) pour attirer les internautes vers votre site. C’est l’un des meilleurs moyens d’alimenter votre entonnoir marketing car cela permet non seulement de générer du trafic qualifié, mais aussi de créer des leads qualifiés.

Attirez les visiteurs avec votre site internet

Votre site internet est votre vitrine sur le web, c’est donc important de veiller à ce qu’il soit optimal pour attirer les visiteurs. Il doit être bien conçu, facile à naviguer et riche en contenu de qualité. De plus, il doit être optimisé pour les moteurs de recherche afin d’être bien référencé et visible dans les résultats de recherche.

2. Convertissez vos visiteurs en leads

Pour transformer vos visiteurs en leads qualifiés, vous devez leur fournir du contenu utile. Ce contenu doit aider vos visiteurs à réfléchir en les aidant à trouver des solutions.

Ce contenu non-payant sera échangé en échange de données telles que un mail, un nom, un numéro de téléphone. C’est à ce moment-là que vous devez identifier et transformer ces informations. Voilà des informations qui vous aideront à maintenir le contact avec vos cibles.

Lors de cette étape, certains outils sont nécessaires, parmi lesquels :

Convertissez vos visiteurs avec les bons CTA

Un CTA (Call-to-Action) est un élément qui incite vos visiteurs à agir, c’est-à-dire à effectuer une action spécifique que vous souhaitez qu’ils accomplissent. Il peut s’agir d’un bouton, d’un lien, d’une image ou même d’un simple texte.

Les CTAs doivent être clairs et concis afin de guider vos visiteurs vers l’action que vous souhaitez qu’ils accomplissent. Ils doivent aussi être placés stratégiquement sur votre site afin de maximiser leur efficacité.

Convertissez vos visiteurs avec des landing pages efficaces

Une landing page est une page web qui a pour but de convertir les visiteurs en leads. Elle doit donc être bien conçue et optimisée pour la conversion.

Pour ce faire, il faut veiller à ce que la page soit simple, claire et concise. Il faut également s’assurer qu’elle est bien référencée et visible dans les résultats de recherche des moteurs de recherche. De plus, il est important de placer le CTA de manière stratégique afin qu’il soit facilement visible et accessible par les visiteurs.

Convertissez vos visiteurs avec des lead magnets

Un lead magnet est un contenu de qualité que vous offrez en échange de données personnelles telles qu’un mail, un numéro de téléphone ou même des coordonnées complètes.

Ce contenu doit aider vos visiteurs à réfléchir en leur fournissant des solutions à leurs problèmes. Il doit être bien conçu et facile à lire afin d’inciter les visiteurs à le partager. De plus, il doit être optimisé pour les moteurs de recherche afin d’être bien référencé et visible dans les résultats de recherche.

3. Qualifiez vos leads

Une fois que vous avez transformé vos visiteurs en leads, il est important de les qualifier afin de savoir si vous êtes en présence d’un lead chaud ou froid.

Pour ce faire, vous devez définir un processus de qualification (lead scoring) qui permettra d’évaluer les leads en fonction de critères prédéfinis. Ce processus doit être mis en place afin de s’assurer que seuls les leads les plus chauds soient contactés et traités.

4. Transformez vos prospects en clients

Une fois que vos leads ont été qualifiés, il est important de les transformer en clients. Pour ce faire, il faut mettre en place un processus de vente efficace qui permettra de conclure la vente avec succès.

Ce processus doit être bien défini et suivi à chaque étape afin d’assurer une bonne communication entre les différents interlocuteurs (vendeur, client, etc.). Il est également important de s’assurer que le prix du produit ou du service est cohérent avec la demande du client.

5. Fidélisez vos clients pour en faire des ambassadeurs

Une fois que vous avez transformé vos prospects en clients, il est important de les fidéliser afin qu’ils deviennent des ambassadeurs de votre marque.

Pour ce faire, il faut leur offrir un service de qualité qui répond à leurs attentes et qui les incitera à recommander votre entreprise à d’autres personnes. Il est également important de maintenir une bonne communication avec vos clients afin de pouvoir répondre rapidement et efficacement à leurs demandes.

Placez vos contenus sur chaque étape du funnel marketing

La découverte du besoin

La phase de découverte du besoin est la première étape du cycle d’achat. C’est à ce moment-là que le consommateur prend conscience qu’il a un problème ou qu’il souhaite acheter un produit. Il va alors commencer à chercher des informations sur ce qu’il souhaite acheter. Cela peut se faire en ligne, en consultant des blogs, des sites de e-commerce, les réseaux sociaux, les forums, etc.

Pour attirer votre visiteur à cette étape du funnel marketing, il vous sera utile de :

• Rédiger 4 à 5 articles de blog qui couvrent un sujet précis (un besoin, une attente, un problème que rencontre votre persona),
• Intégrer un lead magnet (contenu téléchargeable) en lien avec la problématique de vos articles : ce lead magnet doit fournir un contenu de qualité et très utile pour votre persona (guide, e-book, études chiffrées, tutoriels, etc.),
• Mettre un CTA pour télécharger le contenu téléchargeable.

La phase d’évaluation

Une fois que le consommateur a trouvé des informations sur ce qu’il souhaite acheter, il va alors passer à l’étape d’évaluation. C’est à ce moment-là qu’il va comparer les différents produits et services disponibles sur le marché afin de choisir celui qui lui semble le plus adapté à ses besoins.

Lors de cette étape, il est important de fournir aux internautes des contenus pertinents et de qualité qui les aideront à prendre une décision éclairée. À ce stade du funnel marketing, nous vous conseillons d’utiliser :

• Des webinaires,
• Des livres blancs,
• Des podcasts,
• Des vidéos.

L’étape de l’achat

Une fois que le consommateur a trouvé le produit ou le service qui lui convient, il va passer à l’étape de l’achat. C’est à ce moment-là qu’il va effectuer son achat en ligne ou en se rendant dans un point de vente physique.

Lors de cette étape, il est important de fournir aux internautes des informations claires et précises sur les modalités d’achat afin qu’ils puissent effectuer leur achat en toute sécurité. Lors de cette étape du funnel marketing, il est utile d’utiliser :

• Les études de cas,
• Les démonstrations du produit,
• Les témoignages clients,
• Les guides de prise en main,
• Les ressources en lignes pour les utilisateurs.

Le post-achat

Une fois que le consommateur a effectué son achat, il est important de le fidéliser en lui offrant un service de qualité après-vente. Cela peut se faire en lui fournissant des contenus utiles et pertinents, en lui permettant de poser des questions, en étant à son écoute, etc.

Il est également important de rester en contact avec les clients afin de savoir ce qu’ils pensent du produit ou du service acheté et s’ils ont des suggestions à faire pour l’améliorer. A cette étape du funnel marketing, vous pouvez utiliser :

• Les newsletters,
• Les enquêtes de satisfaction,
• Les communautés.

Les différents types de funnel marketing

Le funnel dans votre stratégie inbound marketing.

Le funnel de conversion est au cœur de votre stratégie inbound marketing. En effet, l’objectif du marketing entrant est d’attirer des visiteurs qualifiés sur votre site web et de les convertir en leads, puis en clients.

Pour y parvenir, vous allez mettre en place différents types de contenus (articles de blog, e-books, guides, etc.) à chaque étape du cycle d’achat afin d’aider vos visiteurs à prendre conscience de leur problème, à évaluer les différentes solutions qui s’offrent à eux, puis à faire le bon choix.

Ce modèle se compose des 4 étapes suivantes :

• Attract : il s’agit de la première étape du cycle d’achat où le consommateur prend conscience qu’il a un problème. Pour y parvenir, vous allez mettre en place différentes techniques d’acquisition (SEO, SEA, contenu sur les réseaux sociaux, etc.).
• Convert : il s’agit de la deuxième étape du cycle d’achat où le consommateur commence à chercher une solution à son problème. Pour y parvenir, vous allez mettre en place différentes techniques de conversion (landing pages, formulaires, e-books, webinaires, etc.).
• Close : il s’agit de la troisième étape du cycle d’achat où le consommateur achète votre produit ou votre service. Pour y parvenir, vous allez mettre en place différentes techniques de vente (prospecting, e-mails, appels téléphoniques, etc.).
• Delight : il s’agit de la quatrième étape du cycle d’achat où le consommateur est satisfait de votre produit ou de votre service et fait des achats répétés. Pour y parvenir, vous allez mettre en place différentes techniques de fidélisation (programmes de loyalty, e-mails, témoignages, etc.).

Le funnel marketing AARRR.

Le funnel marketing AARRR est un modèle de funnel marketing mis au point par Dave McClure, fondateur de 500 Startups, une entreprise de capital-risque axée sur les startups technologiques.

Ce modèle se compose des 5 étapes suivantes :

• Acquisition : il s’agit de la première étape du cycle d’achat, c’est-à-dire du moment où le consommateur prend conscience qu’il a un problème. Pour y parvenir, vous allez mettre en place différentes techniques d’acquisition (SEO, SEA, publicité sur les réseaux sociaux, etc.).
• Activation : il s’agit de la deuxième étape du cycle d’achat, c’est-à-dire du moment où le consommateur commence à chercher une solution à son problème. Pour y parvenir, vous allez mettre en place différentes techniques d’activation (landing pages, e-books, webinaires, etc.).
• Rétention : il s’agit de la troisième étape du cycle d’achat, c’est-à-dire du moment où le consommateur achète votre produit ou votre service. Pour y parvenir, vous allez mettre en place différentes techniques de rétention (e-mails, témoignages, etc.).
• Revenue : il s’agit de la quatrième étape du cycle d’achat, c’est-à-dire du moment où le consommateur est satisfait de votre produit ou de votre service et fait des achats répétés. Pour y parvenir, vous allez mettre en place différentes techniques de génération de revenus (upselling, cross-selling, etc.).
• Referral : il s’agit de la cinquième étape du cycle d’achat, c’est-à-dire du moment où le consommateur est satisfait de votre produit ou de votre service et recommande votre entreprise à son entourage. Pour y parvenir, vous allez mettre en place différentes techniques de marketing viral (jeux-concours, réductions, etc.).

Le funnel tofu / mofu / bofu

Le funnel tofu / mofu / bofu est un modèle de funnel marketing qui se compose des 3 étapes suivantes :

TOFU : Top of the Funnel, c’est-à-dire la première étape du cycle d’achat où le consommateur prend conscience qu’il a un problème. Pour y parvenir, vous allez mettre en place différentes techniques de génération de trafic (SEO, SEA, réseaux sociaux, etc.).

MOFU : Middle of the Funnel, c’est-à-dire la deuxième étape du cycle d’achat où le consommateur commence à chercher une solution à son problème. Pour y parvenir, vous allez mettre en place différentes techniques de conversion (landing pages, e-books, webinaires, etc.).

BOFU : Bottom of the Funnel, c’est-à-dire la troisième étape du cycle d’achat où le consommateur achète votre produit ou votre service. Pour y parvenir, vos allez mettre en place différentes techniques de fidélisation (e-mails, témoignages, etc.).

Le funnel AIDA

Il existe plusieurs modèles de funnel marketing, mais le plus courant est le modèle AIDA :

• Attention : il s’agit de capter l’attention du prospect en lui faisant prendre conscience qu’il a un besoin,
• Intérêt : il s’agit de susciter l’intérêt du prospect pour notre produit ou notre service,
• Désir : il s’agit de créer le désir chez le prospect de posséder notre produit ou notre service,
• Action : il s’agit de convertir le prospect en client en lui donnant les moyens d’acheter notre produit ou notre service.

L’entonnoir de conversion

Aussi appelé « funnel de conversion », il est un outil marketing permettant aux entreprises de mieux comprendre et d’analyser le parcours d’achat de leurs clients.

Le funnel de conversion permet également aux entreprises de cibler plus efficacement leurs campagnes publicitaires et de générer des leads qualifiés.

Pour mettre en place un funnel de conversion efficace, il est nécessaire de suivre les étapes suivantes :

1. Définir les objectifs du funnel de conversion
2. Identifier les différents types de leads
3. Créer une page d’atterrissage efficace
4. Elaborer un e-mailing pertinent
5. Fidéliser ses clients

Le secret pour réussir son funnel de conversion réside dans la qualité des contenus que vous allez mettre en place à chaque étape du parcours d’achat de vos clients. En effet, si vos contenus ne sont pas pertinents ou si vous ne ciblez pas les bons prospects, vous risquez de perdre beaucoup de temps et d’argent sans obtenir les résultats escomptés.

Le funnel marketing / vente

Le funnel marketing / vente est un processus qui permet aux entreprises de mieux comprendre et d’analyser le parcours d’achat de leurs clients.

Le but du funnel marketing / vente est de guider les prospects tout au long du cycle d’achat, de la prise de conscience du besoin jusqu’à l’achat effectif du produit ou du service.

Pour mettre en place un funnel marketing / vente efficace, il est nécessaire de suivre les étapes suivantes :

1. Définir les objectifs du funnel marketing / vente
2. Identifier les différents types de prospects
3. Déterminer le budget alloué au funnel marketing / vente
4. Elaborer un plan d’action

Comment utiliser le funnel marketing ?

Créez des tableaux de bords.

Pour suivre l’efficacité de vos campagnes marketing, il est important de créer des tableaux de bord. Ces derniers vous permettent de suivre les performances de vos campagnes et d’identifier les points à améliorer.

Il existe différents outils permettant de créer des tableaux de bord, mais le plus courant est Google Analytics. Cet outil gratuit vous permet notamment de suivre le nombre de visiteurs sur votre site web, le taux de conversion, etc.

Calculez le coût d’acquisition client.

Le coût d’acquisition client (CAC) est un indicateur clé permettant de mesurer l’efficacité des campagnes marketing. Il s’agit du coût total supporté par une entreprise pour convertir un prospect en client.

Pour calculer votre CAC, il vous suffit de diviser le montant total des dépenses marketing par le nombre de clients acquis sur la période considérée.

Par exemple, si vous avez dépensé 10 000 euros en marketing et que vous avez acquis 100 clients, votre CAC est de 100 euros.

Le CAC est un indicateur important, car il vous permet de mesurer l’efficacité de vos campagnes marketing et de déterminer si elles sont rentables ou non.

Identifiez les canaux de conversion les plus efficaces.

Pour identifier les canaux de conversion les plus efficaces, il vous suffit d’analyser le CAC par canal. Si vous constatez que certains canaux sont plus rentables que d’autres, cela signifie qu’ils convertissent mieux et que vous devriez donc concentrer vos efforts sur ces derniers.

Par exemple, si vous constatez que le CAC est de 100 euros sur les moteurs de recherche, de 200 euros sur les réseaux sociaux et de 300 euros sur les e-mails, cela signifie que les moteurs de recherche sont plus efficaces que les autres canaux.

Dans ce cas, il serait donc judicieux d’augmenter votre budget marketing pour les moteurs de recherche et de diminuer votre budget marketing pour les autres canaux.

Le CAC est un indicateur important, car il vous permet de mesurer l’efficacité de vos campagnes marketing et de déterminer si elles sont rentables ou non.

A/B testez vos landing pages.

L’A/B testing est une technique utilisée par les marketeurs pour comparer l’efficacité de différentes versions d’une même page web. Cette technique consiste à créer plusieurs versions d’une même page (les versions A et B) et à rediriger un groupe de visiteurs vers la version A, tandis qu’un autre groupe de visiteurs est redirigé vers la version B. Les performances des deux versions sont ensuite comparées.

Cette technique est particulièrement utile pour les landing pages, car elle permet de déterminer quelle version est la plus efficace en termes de conversion.

Pour mettre en place un A/B testing efficace, il vous suffit de suivre les étapes suivantes :

• Choisissez le type de test à réaliser.
• Définissez les objectifs du test.
• Sélectionnez les variables à tester.
• Créez les différentes versions de la page web.
• Mettez en place le test.
• Analysez les résultats.
• Tenez compte des résultats du test pour optimiser votre page web.

L’A/B testing est une technique efficace pour améliorer les performances d’une page web, qu’il s’agisse d’une landing page ou d’une autre page.

Créez un calendrier éditorial

Un planning éditorial est essentiel pour une stratégie de contenu efficace. Ce dernier vous permet de planifier la publication de vos contenus et de vous assurer que tous les contenus sont publiés à temps.

Il existe différents outils permettant de créer un planning éditorial, mais le plus courant est Google Calendar. Cet outil gratuit vous permet notamment de partager votre planning avec d’autres personnes, ce qui est particulièrement pratique si vous travaillez en équipe.

Le funnel marketing est un concept très important pour toute entreprise, car c’est grâce à lui que l’on peut mesurer l’efficacité du système de marketing et optimiser les différentes étapes du processus de vente.