Fut un temps, la vente était en grande partie liée au fait que les entreprises se rapprochent directement des consommateurs pour transmettre un message et diffuser leurs produits. De nos jours, cette stratégie est toujours appliquée mais d’autant plus combinée à l’image de marque et la création de contenus permettant, cette fois, que les leads se rapprochent directement de l’entreprise. Sans le savoir, vous venez de comprendre les notions d’inbound marketing et outbound marketing. Maintenant, je vais rentrer dans le détail pour vous permettre, non seulement de maîtriser, mais d’appliquer ces stratégies pour votre business.
Les notions marketing à définir
On entend de plus en plus de buzzwords marketing qui peuvent parfois nous décourager à étudier certaines stratégies. Trop complexe, trop d’enjeux et souvent trop de connaissances à acquérir pour entreprendre une nouvelle forme de communication dans une stratégie d’acquisition. Alors, si je vous disais que je vais vous parler de choses simples, logiques, concrètes et totalement adaptées à votre business en ligne ? Vous me répondrez certainement que ça vaut la peine de prendre quelques minutes pour cette lecture, et vous auriez raison !
Outbound marketing : définition
L’outbound marketing, ou marketing sortant, est une stratégie qui réunit de nombreux leviers liés au marketing direct. Soyez conscient que vous ne pouvez pas tout miser sur une stratégie outbound marketing. En effet, pour atteindre vos objectifs, vous devrez déployer des moyens de communication adaptés à votre cible. Pour cela, vous allez utiliser l’outbound marketing pour capter votre potentiel à travers des critères de ciblage. Les leviers les plus connus sont liés :
- Aux spots publicitaires télé et radio,
- Aux communiqués de presse, à l’affichage,
- Aux publicités payantes sur les moteurs de recherches et les réseaux sociaux,
- A une démarche de prospection comprenant les appels à froid ou les emails froids.
Parmis ces techniques, il est vrai que certaines sont plus coûteuses. C’est pourquoi de nombreuses entreprises ont recours à la dernière méthode. Ainsi, vous prenez directement contact avec un lead qui n’a encore jamais manifesté d’intérêt pour votre entreprise ou vos services. On les appelle les prospects froids. Pour certains, les résultats obtenus sont très rentables. Pour d’autres, dont les critères de ciblage ne sont pas assez aboutis, la perte de temps et d’énergie peut alors jouer un rôle néfaste dans leur stratégie d’acquisition. Vous devrez donc établir un processus de prospection performant afin de prendre contact avec les bonnes personnes, celles qui peuvent générer un revenu supplémentaire à votre entreprise, de définir les arguments commerciaux fiables et efficaces et de mettre en œuvre un structure d’appel ou d’envoi d’email préalablement soignée.
Inbound marketing : définition
L’inbound marketing, ou marketing entrant, est une technique visant à attirer les utilisateurs vers votre site internet ou votre blog. Cette stratégie se base sur la création de contenus à forte valeur ajoutée qui offrent aux utilisateurs, à savoir vos précieux leads, une source d’informations précieuse pour répondre à leurs objectifs et leurs attentes. Combinée au marketing automation, au lead nurturing et aux réseaux sociaux, cette stratégie marketing va vous permettre d’attirer les visiteurs vers votre site, de les transformer en prospects qualifiés et de les convertir en clients.
L’objectif de l’inbound marketing est de proposer des contenus adaptés à la position de votre prospect dans le parcours d’achat. Ainsi, pour attirer un visiteur qui ne connaît pas encore votre entreprise, vous allez lui offrir des contenus d’informations, indispensables pour enrichir son savoir. Cela peut concerner l’accès à un e-book, un tutoriel ou à une étude de cas, par exemple. Cette première étape va vous permettre d’attirer un utilisateur sur votre site.
Différence entre stratégie inbound marketing et outbound marketing
Maintenant que vous avez dissocié les différents aspects de chacun de ces concepts, je vais vous montrer que vous pouvez articuler ces deux méthodes dans votre stratégie d’acquisition clients.
L’inbound marketing pour attirer les visiteurs
L’inbound marketing est spécialement lié au digital. En créant du contenu adapté, vous attirerez naturellement des visiteurs qualifiés sur votre site internet ou votre blog. C’est la méthode la plus douce et la plus engageante. En effet, l’entreprise n’a pas pour objectif direct de vendre un produit. Cette démarche est vue comme un service rendu au consommateur en offrant gratuitement des informations qui répondent à un besoin précis.
Imaginez l’inbound marketing comme une partie de pêche. Vous l’attirez en lui donnant ce qu’il veut, ce qu’il attend et ce qu’il aime, et il faut savoir être bon et fournir les efforts suffisants pour l’amener près du bord. Voilà, l’inbound marketing, c’est ça, sauf que votre client est plus intelligent ! Ne vous dites pas que la vente est une fin en soi, n’essayez pas à tout prix de convertir un lead en client. Il faut savoir être patient. Selon moi, les aspects d’une entreprise ont changé. Certes, l’objectif est d’être rentable et de dégager du chiffre d’affaires. Mais la politique de conversion devrait davantage ressembler à une relation de confiance plutôt qu’une relation commerciale. Donnez ce qu’il faut à votre client pour qu’il vous le rende, comprenez-le et accompagnez-le émotionnellement vers l’acte d’achat… Voilà le plus grand enjeu des entreprises aujourd’hui.
Vous utiliserez donc l’inbound marketing pour montrer à votre lead qu’il n’est pas un client de plus dans votre base de données. Il doit se sentir considéré, il doit sentir que vous cernez ses attentes et grâce à ça, il aura confiance en vous et en votre produit.
Pour que votre stratégie inbound marketing soit efficace et performante, vous devrez optimiser le référencement de votre offre de contenu. Vous vous doutez bien que plus un article, ou contenu, est visible, plus vous avez de chances de générer du trafic qualifié sur votre site internet. Ainsi, le référencement joue un rôle prédominant dans les résultats finaux. Vous devrez mettre en place une stratégie SEO efficace pour booster les performances de votre site.
L’outbound marketing pour conclure la vente
L’outbound marketing est l’inbound marketing sont une combinaison efficace dans toute stratégie digitale d’acquisition. Les points communs sont nombreux mais les méthodes et les objectifs sont différents. Dans les deux cas, vous assurez une visibilité auprès d’une audience cible. Avec l’outbound marketing, vous misez davantage sur la promotion de votre entreprise et de vos produits en adressant un message précis, impactant, ayant pour vocation de vendre ce que vous proposez.
Grâce à l’outbound marketing, vous pourrez programmer des campagnes digitales déterminantes pour votre business et ainsi mesurer l’intérêt de votre cible à l’égard de votre produit. Pour cela, vous devrez rester attentif aux indicateurs de performances ! Grâce à vos campagnes payantes, vous aurez accès à des résultats chiffrés concernant le nombre d’impressions (affichage de votre publicité), le volume de trafic qu’a généré votre publicité, la qualité du trafic (temps passé sur le site et taux de rebond), ainsi que le taux de conversion (ventes générées par votre publicité). Ainsi, et selon les résultats observés, vous pourrez ajuster votre campagne pour optimiser votre ROI.
Le marketing automation : le pilote de votre stratégie digitale d’acquisition
Le marketing automation va vous aider à articuler vos actions digitales afin de performer vos résultats. Ainsi, vous allez utiliser l’inbound marketing pour créer du contenu à forte valeur ajoutée qui peut répondre à vos cibles. Ensuite, vous utiliserez l’outbound marketing pour appuyer la visibilité de vos contenus grâce à des campagnes de communication payantes, sur les réseaux sociaux notamment. Enfin, lorsque vous aurez attiré des visiteurs qualifiés et que vous les aurez transformés en lead, vous pourrez miser sur le marketing automation pour faire mûrir vos cibles jusqu’à l’acte d’achat.
Ne sous-estimez pas les efforts à fournir pour accompagner un lead au bout du tunnel de conversion. Vous devrez le travailler de manière à être toujours visible et faire office de référence, de leader d’opinion dans votre domaine. Alors imaginez un peu avoir généré 50 leads lors de votre dernière campagne. Qu’allez-vous faire maintenant ? Allez-vous les contacter un à un en proposant des contenus supplémentaires ? Allez-vous programmer des alertes pour pouvoir leur envoyer un mail qui les amènera vers la conversion ? Sans compter que d’autres leads vont s’ajouter d’heure en heure, de jour en jour. C’est une masse de travail considérable, à laquelle vous devez ajouter vos missions quotidiennes.
Lorsque vous mettez en place une stratégie inbound marketing et que vous l’articuler autour de l’outbound marketing, vous devez être en mesure d’être efficace. Pour cela, l’utilisation d’un logiciel de marketing automation va faire tout ce que l’humain devra faire, mais qui n’a aucune valeur ajoutée. En créant des scénarios adaptés au profil de votre cible, vous automatisez ainsi l’envoi de mail qui répond à ses attentes, permettant ainsi de l’accompagner dans le parcours d’achat. Au moment venu, lorsque votre lead aura atteint le scoring préalablement défini, c’est là que vous intègrerez l’humain à votre approche. Lorsque votre prospect sera “chaud”, votre équipe commerciale prendra le relai sur la relation qui se crée avec celui-ci.
Mautic, le logiciel de marketing automation adapté aux PME
Si vous ne connaissez pas encore Mautic, c’est qu’il est temps de vous renseigner sur le sujet. Maintenant que vous avez compris la valeur d’un tel outil, vous devrez comparer et choisir le logiciel marketing le plus adapté à votre business.
Laissez-moi vous parler brièvement de mon parcours. Spécialiste du marketing automation depuis près de dix ans, j’ai choisi d’utiliser ce logiciel open source pour l’ensemble de mes clients. Simple d’utilisation, très performant et peu coûteux par rapport aux prix du marché, j’ai choisi de travailler uniquement avec Mautic grâce à ses fonctionnalités :
- CRM intégré
- Création de landing page
- Concepteur de formulaire de contact
- Outil de newsletter complet
- Envoi d’email illimité
- Création de scénarios adaptés au profil du lead
- Segmentation de la base de donnée
- Lead scoring
- Personnalisation de vos pages et emails
Le logiciel Mautic est tout ce que l’on attend d’un pilote marketing. Il vous permet d’améliorer vos résultats grâce à l’automatisation du flux de travail, laissant ainsi votre équipe commerciale concentrée sur les leads les plus chauds.
Vous souhaitez échanger sur votre projet ? Je reste à votre écoute pour vous conseiller et vous accompagner tout droit vers le dépassement de vos objectifs !