L’inbound marketing : qu’est ce que c’est ?
Pour comprendre ce concept, il est important de chercher beaucoup plus loin que les définitions conventionnelles qui apparaissent partout sur internet.
Pour la petite histoire
L’expression d’inbound marketing est une invention de Brian Halligan et de Dharmesh Shah, tous deux spécialistes en marketing digital et cofondateurs de HubSpot. Cette technique a été inventée en 2006, date de sa première utilisation.
Selon le concept de ses créateurs, les internautes recherchent un contenu de qualité sur internet. Ce contenu est la clé de leur comportement sur les sites de ventes ou de proposition de service. À partir de ce concept, les deux spécialistes du domaine se sont associés pour créer HubSpot et le thème d’Inbound marketing.
Définition de l’Inbound Marketing
L’Inbound Marketing est une technique qui repose sur la création de contenu pour attirer les internautes sur un site ou un blog afin de les transformer en prospect. Le but recherché étant de les amener à acheter ou opter pour le service que propose le site en question. Pour y arriver, l’Inbound Marketing se sert du marketing automation, du lead blogging, du blogging et de l’engagement sur les réseaux sociaux. Pour faciliter la mise en place de cette stratégie de marketing, les marketeurs utilisent l’intégration et l’utilisation d’outils de reforming tout-en-un. Grâce à cela, la stratégie peut permettre d’augmenter la notoriété de votre site et booster le retour sur investissement des stratégies marketing.
Fonctionnement de l’Inbound Marketing
Le fonctionnement de l’Inbound Marketing se subdivise en plusieurs grandes parties. Pour commencer, l’entreprise doit cibler une audience bien précise et développer le trafic de son site internet. L’objectif de cette première étape est de rendre le site visible auprès de ses potentiels prospects. Cette stratégie consiste à toucher une catégorie de visiteurs bien précise, encore appelée visiteur d’intérêts.
Une fois la première étape réussie, la suite du processus consistera à transformer les potentiels prospects en contacts qualifiés à travers un formulaire. Lorsqu’un lien naît entre le client et l’entreprise, cette dernière pourra entretenir la relation grâce à des séquences d’e-mail à forte valeur ajoutée. Le but est de réussir grâce à cette démarche, à faire de cette liste de contact, des futurs clients, puis des clients fidèles et plus tard de véritables ambassadeurs de votre marque.
La méthodologie de l’Inbound Marketing
Vous avez désormais une idée globale de l’Inbound Marketing, mais cela sera beaucoup plus précis une fois la méthodologie développée. De manière classique, l’InboundMarketing se base sur une méthodologie à 4 piliers : attirer les internautes, engager et convertir en prospect, conclure les ventes et fidéliser pour transformer en ambassadeur.
Attirer les internautes
Pour cette première étape, l’objectif est d’attirer les visiteurs, mais pas n’importe lequel. La réussite de cette première phase de l’Inbound Marketing réside dans la capacité à toucher des visiteurs pertinents. Pour arriver à toucher ce type de visiteurs, vous pouvez vous pencher sur les Buyer’s Persona. Il s’agit en effet d’un profil de client idéal qui servira de modèle type pour cibler les visiteurs similaires.
Si le profil du client idéal a été bien effectué, il suffit de concentrer votre stratégie d’acquisition de visiteurs sur ce dernier et la stratégie influencera indirectement le client ciblé par votre entreprise. Pour y arriver, il suffit de fournir un contenu de qualité qui pourra répondre directement aux questions que se pose votre client idéal tous les jours. Vous pouvez donc utiliser les articles de blogs, les réseaux sociaux ainsi que le référencement naturel pour cette étape.
Engager et convertir en prospect
Une fois que vous avez trouvé le moyen d’attirer les clients sur votre site, il va falloir les convertir en prospects. Pour y arriver, vous pouvez utiliser les outils suivants :
- Une landing page bien optimisée ;
- un formulaire ainsi qu’un bouton d’appel à l’action qui convertit ;
- une variété de contenu unique sous forme d’infographie, de méthodologie, de livres blancs ou d’étude de cas ;
- un contact pour discuter avec l’entreprise ou un chat direct.
Une fois que vous arrivez à convaincre un client, il est important de pouvoir les répertorier afin de classer tous les clients par ordre d’intérêt.
Transformer les prospects en client
Lorsque vous avez franchi l’étape de la conversion des internautes en prospect, il vient le moment de les transformer en clients. Pour cela, vous allez avoir besoin d’un leadscoring. Il s’agit d’un moyen pour noter les prospects selon leur comportement sur le site, les informations que vous avez recueilli sur eux et bien d’autres critères. Afin d’augmenter les performances de votre campagne d’InboundMarketing, il est conseillé de classer les prospects par ordre de priorité. De même, il faudra faire appel au lead nurturing, une technique qui consiste à renforcer le relationnel avec des internautes qui ne sont pas encore prêts à devenir acheteur sur votre site. Au cours de cette étape, vous allez devoir préparer un contenu de qualité, afin de les convaincre à devenir client. Les contenus fournis doivent apporter à chaque fois une réponse aux questions du prospect. Si la procédure est bien réussie, vous n’aurez aucun mal à transformer tous vos prospects en clients.
Fidéliser et transformer en ambassadeur
La dernière étape, celle de la fidélisation est en réalité la plus importante. En effet, lorsque vous réussissez à fidéliser un client, ce dernier peut revenir acheter à nouveau chez vous sans que le processus ne soit effectué à nouveau. De plus, un client satisfait recommandera vos produits auprès de ses proches. Si de nombreux clients se retrouvent à faire de la publicité pour votre marque, la notoriété de votre site ainsi que sa crédibilité augmenteront de manière exponentielle.
Comment réussir une stratégie Inbound Marketing ?
Pour réussir une stratégie d’InboundMarketing, il existe 4 éléments indispensables à prendre en compte.
Le buyer personas
Comme mentionné plus haut, un buyerpersonas est le profil du client idéal pour votre marque. Il est établi suite à une étude de marché sur les habitudes de vos clients actuels. Vous l’avez compris, c’est la base de votre stratégie d’Inbound Marketing. La réussite de tout le processus dépend de cette première étape. Il est conseillé de bien définir ce profil client pour mettre toutes les chances de votre côté.
Par ailleurs, le buyer personas vous permettra de savoir à quelle cible vous avez à faire afin de produire un contenu qui s’adapte à cette dernière. Le meilleur moyen de capter l’attention d’un internaute est de lui donner les réponses à ses questions. Profitez donc de ce profil pour trouver les questions de votre audience afin de proposer un contenu optimisé.
Produire un contenu de qualité
En dehors du buyer personas, la création de contenu est au cœur de la réussite d’une stratégie d’Inbound Marketing. Lorsque vous proposez un contenu de qualité, cela augmente votre notoriété et vous démarque des autres sites qui traitent de la même thématique que vous. Le contenu proposé àvos prospect représente la voix de votre entreprise, il faut donc en prendre soin !
Avant de passer à l’achat, la plupart des prospects cherchent à en savoir plus sur l’offre. Ainsi, il se pourrait que vos futurs clients se retrouvent sur un site ou un forum sur internet à la recherche d’informations. Il revient donc à votre équipe marketing de trouver ces lieux où vos clients se trouvent afin de faire découvrir votre site internet. Pour y arriver, plusieurs canaux peuvent être utilisés : les sites web, les blogs, les réseaux sociaux, les newsletters, etc. Si le contenu est de bonne qualité et optimisé pour votre audience, ce ne serait qu’une question de temps pour acquérir plusieurs nouveaux clients.
Créer un site web optimisé
Faire venir des internautes sur votre site est sans doute la meilleure méthode pour bien démarrer votre stratégie d’Inbound Marketing. Toutefois, pouvoir transformer ses internautes en clients est un véritable challenge. Pour faciliter cela, il faut créer un site web optimisé avec un contenu dynamique avec des formulaires et des appels à l’action pour engager votre audience.
Puisque le site est le premier contact avec votre marque, vous devez l’optimiser, que ce soit du point de vue expérience utilisateur ou pour les moteurs de recherche. Les informations doivent être fournies à l’internaute de manière à le pousser à passer à l’action.
Bien profiter du marketing automation
Le marketing d’automation consiste à automatiser le processus de conversion des prospects. En effet, cela consiste à préparer et envoyer des e-mails à chacun de vos prospects selon leur comportement sur le site. Cette technique vous permet d’adapter vos messages en fonction des visiteurs afin de mieux répondre aux besoins de chaque prospect : une stratégie de personnalisation qui augmente les performances de votre campagne d’Inbound Marketing.