Ce qu’il faut comprendre du concept
L’objectif de tout marketeur, c’est de se libérer des tâches complexes et fastidieuses. Cela lui permet de gagner du temps pour d’autres travaux plus importants. C’est le marketing automation qui lui permet d’atteindre cet objectif. Il se définit au sens large, comme une automatisation des campagnes marketing basée sur le comportement de l’utilisateur et certaines conditions prédéfinies. Plusieurs tâches peuvent être automatisées grâce à cette stratégie. Les plus courantes sont : le lead nurturing, l’envoi d’emails et de SMS, la segmentation de contact et le lead scoring. En effet, cette automatisation des tâches peut prendre des noms différents selon le domaine auquel elle s’applique. Ainsi, on emploie généralement les termes comme trigger marketing, autorépondeur ou emails automatisés pour désigner le marketing automation.
Les conditions prédéfinies qui soutiennent cette automatisation sont des scénarii préconçus. Par exemple, vous pouvez décider de l’envoi d’un email automatique à un prospect qui s’abonne nouvellement à votre page. Attention toutefois à ne pas confondre cette stratégie à l’email marketing.
L’emailing, encore appelé email marketing est une politique d’envoi d’emails à une liste de contacts (one to many). On s’y réfère généralement pour les annonces de promotions, de nouveaux produits ou des actualités de l’enseigne via une newsletter. Pour une campagne d’emailing, le contenu n’est donc pas ciblé et il n’y a pas une action précise à attendre de l’utilisateur.
À la différence de l’emailing, le marketing automation permet l’envoi des messages conçus individuellement pour chaque utilisateur selon son parcours client. Ce sont des messages automatiques certes, mais ciblés (one to one). Au-delà, cette dernière politique vous permet d’ajouter vos contacts à des listes d’envoi spécifiques. Aussi, vous pouvez affiner la relation entre l’enseigne et le client en lui attribuant par exemple, un score dans votre base de données.
Les avantages à tirer du marketing automation
Le premier avantage du marketing automation, c’est qu’il permet au marketeur de fidéliser sa clientèle et d’attirer de nouveaux prospects. Cette politique est particulièrement recommandée si vous avez une maîtrise de votre tunnel de conversion.
Si vous générez déjà beaucoup de leads, le marketing automation vous permettra de transformer vos leads en clients. Vous devez simplement opter pour les bons outils que sont le lead nurturing et le lead scoring.
D’un autre côté, l’automatisation marketing vous permet d’améliorer votre relation client. En vous adressant individuellement à chacun de vos contacts sur des actions précises, vous développez une relation de proximité avec eux. Aussi, vous pouvez améliorer de façon significative, l’engagement que génèrent vos campagnes d’emailing grâce à l’automatisation marketing. Les outils qui servent le plus ici sont la segmentation de contact et la gestion des listes de contacts.
Les utilisateurs du marketing automation apprécient également, la grande facilité avec laquelle on s’en sert. En effet, vous pouvez utiliser autant de scénarii pour cette automatisation que votre imagination vous le permet. Voici, quelques exemples choisis parmi les plus courants :
L’envoi d’un message de bienvenue
Pour toute relation professionnelle que l’on souhaite durable, le premier contact est à prendre au sérieux. Ainsi, il n’est pas anodin de souhaiter la bienvenue à un nouvel inscrit sur votre site. Qu’il s’agisse d’un client, d’un prospect ou d’un simple lecteur, ce message vous permettra de renforcer votre proposition de valeur. Par le message de bienvenue, vous pouvez aussi préciser au contact, ce qu’il peut espérer de votre enseigne. La fréquence et le type d’emails que vous leur enverrez doivent figurer dans ce premier message tout en leur donnant la possibilité de se désabonner.
L’envoi d’un message d’anniversaire
Pour ce scénario, il suffit de prévoir un champ obligatoire sur votre page que vos contacts doivent remplir avant de valider leur inscription. Il sera question de recenser par ce biais, la date de naissance de chaque contact. Pour le reste, vous automatiserez l’envoi d’un email pour marquer le jour de leur anniversaire. C’est un investissement peu onéreux, mais cela peut vous permettre de générer quelques ventes puisque votre relation client sera plus améliorée.
L’envoi d’un message de relance
L’abandon de panier par les acheteurs potentiels est une réalité à laquelle est confrontée la plupart des sites e-commerces. Sans vous attarder sur les causes qui motivent ces abandons, vous pouvez automatiser leur relance. Envoyer un ou plusieurs messages automatiques peut inciter les potentiels clients à finaliser leur achat.
Pour un message de relance, prenez la peine de préciser vos délais de livraison, les conditions de retour ou faites des propositions de produits similaires à ceux qui ont été abandonnés.
L’envoi de messages pour améliorer votre onboarding
Plusieurs internautes s’inscrivent sur des sites e-commerces, mais restent inactifs par la suite. Pour inciter vos contacts à l’action, vous pouvez aussi mettre en place un scénario d’automatisation.
Il faut préciser que l’onboarding est un processus de guidage qui accompagne le contact pour la création de son compte puis la découverte des fonctionnalités de votre site et de vos offres. L’automatisation marketing vous permettra d’améliorer ce processus de guidage. Les moyens à utiliser ici passent par l’envoi d’un email de bienvenue suivi d’un paramétrage précis pour envoyer d’autres messages pour inviter le contact à compléter son profil.
Vous pouvez aussi imaginer un autre scénario après la configuration finale du profil du contact. Cela vous permettra de lui faire découvrir les avantages de votre site.
La création des listes de contact
L’automatisation marketing donne aussi la possibilité au marketeur, d’assigner des contacts à des listes en tenant compte de leur comportement. C’est une bonne stratégie pour segmenter vos contacts et ainsi, affiner votre stratégie d’emailing de masse. L’avantage ici, c’est d’envoyer du contenu pertinent à vos contacts et motiver ainsi, leur engagement.
Le lead scoring, un autre avantage du marketing automation
On entend par lead scoring, l’attribution d’une note aux contacts en fonction de leurs actions. Ces notes témoignent du potentiel de conversion du contact et son degré d’avancée dans le processus d’achat. Les scénarii à imaginer ici sont aussi variables. Vous pouvez par exemple attribuer une note à un contact qui complète un formulaire, ou à un autre qui a lu un certain nombre de vos emails. Le lead scoring est particulièrement utile lorsque vous connaissez les actions qui mènent à la conversion pour votre activité. Vous pourrez ainsi envoyer plus facilement, des promotions ciblées incitant à l’achat.
Les exigences pour réussir le marketing automation
La mise en place d’un workflow est le point de départ d’une politique d’automatisation marketing réussie. Le workflow désigne en effet, le scénario qui conditionne l’automatisation de la tâche.
Le scénario d’un marketing automation commence par un point d’entrée : c’est l’élément déclencheur. Comme situation d’entrée, il peut être question par exemple de l’inscription d’un nouveau membre.
Après l’élément déclencheur, vous devez programmer le déroulement du scénario de sorte que cela se fasse de manière linéaire. À défaut, vous pouvez aussi vous servir des connecteurs d’implications (si, alors). À ce niveau, le scénario sera séparé en deux branches qui peuvent aussi être ramifiées à leur tour.
On dénote généralement deux types de conditions qui déclencheront le déroulement du scénario. Ce sont : l’identité et le comportement.
Les conditions de type ‘’identité’’ se basent sur les informations fournies par le contact dans la base de données du site. L’utilisation des dates de naissance pour l’envoi de message d’anniversaire est un exemple de condition de type ‘’identité’’.
En ce qui concerne les conditions de type ‘’comportement’’, elles correspondent à une action menée par l’internaute sur le site. Le nombre de fichiers email ouverts, les abonnements sur le site sont des exemples de comportements qui peuvent motiver le déroulement d’un scénario.
Selon le résultat de la condition (oui ou non), les actions à développer peuvent différer. Vous pouvez par exemple, envoyer un message automatique au contact, l’ajouter à une liste de contacts, lui attribuer des points pour votre lead scoring.
L’automatisation marketing vous permet aussi d’utiliser les timings et les délais qui vous conviennent. Vous pouvez donc programmer exactement à quel moment le contact recevra vos messages.
Si tout ceci vous semble abstrait, vous pouvez simplement confier votre marketing automation à un professionnel. Une agence webmarketing de référence saura vous apporter des solutions efficaces pour votre projet. Vous pouvez aussi trouver sur internet, des logiciels spécialement conçus pour le marketing automation. Vous y trouverez des scénarii prêts à être utilisés. Il vous suffira de les personnaliser en tenant compte de vos objectifs.
Qu’il s’agisse des scénarii simples ou complexes, vous pouvez créer grâce à ces applications, les combinaisons de conditions qu’il vous faut.