Il est rare de voir un prospect devenir subitement un client. Généralement, avant de devenir client, chaque prospect va passer par différentes étapes du moment où il constate un besoin jusqu’au moment où il prend la décision d’acheter : c’est le parcours d’achat. De la bonne compréhension de ces étapes, dépendra non seulement les actions marketing à mettre en place mais également leur réussite d’où leur importance. Dans cet article, on vous livre tous les secrets sur le parcours d’achat.
Le lead nurturing
Concept mis en place par les marqueteurs, le lead marketing est une technique qui consiste à mettre en nourrice des prospects potentiels en attendant qu’ils se convertissent en client. Avec ce procédé, la relation avec les prospects est privilégiée car elle est indispensable. L’entreprise espère améliorer son image dans l’esprit des prospects afin de les transformer en clients au cours d’un temps donné. Pour amener un prospect à devenir un client voire un ambassadeur, délaissez les prospections et les publicités quantitatives et focalisez-vous sur la stratégie rentable du lead nurturing. Il fait appel à deux notions importantes à savoir le taux de conversion et le cycle d’achat.
Le taux de conversion
Pour faciliter la transformation du prospect en client, fournir du contenu intéressant sur des thématiques est un impératif. La technologie est votre meilleur allié pour y parvenir. De manière concrète, vous devez prévoir des emails automatiques et personnalisés qui enverront des contenus spécifiques dans le tunnel de conversion à votre prospect.
Le taux de conversion est un ratio utilisé spécialement dans le marketing sur Internet. C’est le quotient de la quantité d’achats effectuée sur un site web donné par rapport au nombre de visiteurs uniques ayant parcouru le site. Pour une meilleure fiabilité des données, vous devez veiller à ce que le site n’offre aucune possibilité de commandes sur un autre type de support.
Le cycle d’achat
Également connu sous le terme cycle de vente, le cycle d’achat est une démarche qu’empruntent les consommateurs lorsqu’ils s’engagent à effectuer un achat ou à recourir à un service. Pour vendre de manière efficace un produit ou un service, la compréhension du cycle d’achat serait d’un atout incontestable. Aucune étape du cycle d’achat n’est à prendre à la légère. Vous devez y mener une réflexion stratégique.
- La reconnaissance du besoin :
C’est le moment où le prospect se met à l’évidence de son besoin. Pour cela, vous devez détecter sa préoccupation et les raisons qui fondent sa prise de conscience et lui proposer ensuite du contenu informatif. Dans ce contenu, vous lui expliquerez dans quelle mesure vous pourrez l’aider. Vous devez développer une stratégie de contenu pour permettre à vos pages web d’avoir un bon référencement.
A cette fin, il vous faudra faire une liste des mots-clés répondant au problème de votre audience et publier des contenus qui comporteront des mots comme « comment, résoudre, améliorer, guérir, faire, solution, etc. ». Les ebooks, des articles, des rapports d’analyse et autres sont des alternatives pour vous ;
- La recherche de satisfaction au besoin :
A ce stade, le prospect recherche des remèdes à son mal ou des informations sur différents produits pour répondre au besoin qu’il a ciblé au cours de l’étape précédente.
En vue de lui donner satisfaction, lors de la phase de considération, vous devez mettre à sa disposition des contenus sur un produit ou un service déterminé pour lui faciliter les estimations. Vous allez donc prioriser des mots liés aux solutions tels que : « moyens, astuces, idées, techniques, conseils… » ;
- La décision de passer à l’action :
Le prospect après avoir comparé les différentes solutions, va procéder au choix du produit ou du prestataire qui correspond le mieux à ses attentes et va agir par la suite.
A cette phase, les contenus ne sont plus les mêmes qu’à l’étape antérieure. Vous devez lui proposer des contenus en choisissant des mots comme « avantages, témoignage, interview, essais gratuits… » pour le guider à opérer un bon choix. L’objectif est de gagner en crédibilité et de se différencier des compétiteurs en mettant en relief votre valeur ajoutée.
Pour rendre facile le passage à l’action, vos futurs clients voudront voir des démonstrations du produit/service, des offres d’essais gratuits, des fiches techniques… Tâchez d’en mettre à leur portée ;
- Le post-achat :
Elle inclut tous les services dont bénéficiera le consommateur après son achat. C’est l’accompagnement et le soutien apportés au client après qu’il ait effectué un achat. Il s’agit en autres du fait de donner au consommateur des tips sur le mode d’emploi ou de conservation du produit.
Maintenant que vous maîtrisez le parcours client correctement, vous aurez juste à construire un plan de communication professionnelle et de marketing performant pour booster vos ventes et accroître votre rentabilité.