De nos jours, pour augmenter ses ventes, il existe des outils puissants comme le marketing. Qu’il s’agisse d’un business physique ou sur internet, cette technique de communication publicitaire peut être exploitée selon l’objectif à atteindre. La stratégie de marketing outbound est l’une des plus utilisés, à ne pas confondre avec la stratégie d’inbound marketing. Comment fonctionne cette stratégie ? Quelles sont les formes de ce type de prospection publicitaire et quelles sont leurs spécificités ? Quels sont ses avantages et inconvénients ? Le point ici dans cet article.
Comment fonctionne l’outbound marketing ?
L’outbound consiste à diriger la communication marketing vers la place où est le public cible. Ce dernier, encore nommé « prospects » (qui signifie « potentiels clients ») est ciblé en fonction de critères définis et précis qui dépendent des objectifs de l’entreprise. Le marketing sortant repose donc sur le principe selon lequel c’est l’entreprise qui va vers le client.
Elle est en opposition à l’inbound marketing qui se base sur la création de contenus pertinents dans le but d’attirer les personnes cibles. Avec cette stratégie, on ne sollicite pas directement les clients, mais on crée des réseaux à travers une connexion avec les clients, grâce à la création d’un contenu marketing intéressant. Dès lors, les leads sont naturellement générés grâce au community management ou le SEO. Le lead est un contact qu’on espère être un potentiel client.
Les outils les plus utilisés
Pour enrichir votre stratégie web marketing, voici quelques outils d’outbound intéressants : la publicité directe, ou par le biais de la radio, la télé et la presse écrite, les campagnes e-mailing, les médias sociaux qui cible le consommateur suivant certains critères (âge, centre d’intérêt, situation géographique…), la création de contenus attractifs, le marketing mobile, les panneaux d’affichage… etc. Les bannières sur les sites web externes font également partie des techniques efficaces du marketing sortant, car elles permettent aussi de pousser le consommateur à l’achat.
Le bon référencement des articles d’un blog sur Google peut également permettre d’accroître la notoriété d’une agence et pousser à l’achat d’un produit. En termes de communication digitale, les entreprises peuvent également recourir au Hubspot qui est une agence B2B spécialisée dans la création de logiciels pour des équipes commerciales et marketing. Le commercial peut utiliser ces actions pour influencer la vente d’un produit ou d’un service. Pour avoir un résultat remarquable, on peut utiliser plusieurs de ces techniques simultanément.
Mettre en place sa stratégie outbound
Encore appelée push marketing, la stratégie outbound est l’ensemble des actions coordonnées pour attirer des leads qualifiés et clients autour d’une offre commerciale. Cette dernière peut être un produit ou un service. La force de cette stratégie réside dans le fait qu’elle incite le prospect à venir acheter au lieu de le laisser venir de son propre gré. Tout le travail se joue sur des stratégies bien élaborées comme le référencement naturel et le community management.
Pour mettre en place une stratégie Outbound marketing, il faut savoir utiliser les outils que l’on dispose. Ceci est important pour ne pas encombrer le prospect lors de sa communication publicitaire. Parfois, la combinaison du marketing Outbound avec celui Inbound peut s’avérer nécessaire dans certains contextes pour convertir vos leads qualifiés et mieux atteindre les objectifs de vente fixés. Cette association n’exclut pas le fait qu’on adopte une stratégie Outbound. Le nœud du push marketing réside donc dans la bonne coordination de toutes les actions que l’on peut mettre en pratique.
Les campagnes SMS
La campagne SMS est une forme de marketing Outbound qui consiste à envoyer à une liste de diffusion, des textes de prospection courts. Cette série d’inventaires est constituée des contacts et les messages diffusés comportent en moyenne 160 caractères. Il faut donc être bref et très précis dans le message que l’on veut véhiculer. Avant de diffuser un message d’ordre commercial, il est recommandé et même obligatoire de mettre l’énoncé « STOP PUB ». Ce qui réduit l’espace de texte à 149 caractères, raison de plus pour être très direct dans son message de prospection.
Certaines règles sont obligatoires pour une bonne stratégie Outbound marketing. La première a été déjà annoncée, il s’agit de la mention « STOP PUB ».
La deuxième règle concerne le règlement général sur la protection des données souvent abrégées RGPD. Cette dernière est aussi indispensable et stipule que tout contact doit consentir avant qu’on l’enregistre dans une liste de diffusion. Il faut donc s’assurer de l’approbation des prospects avant d’utiliser leurs numéros mobiles pour des buts commerciaux.
L’horaire est un autre critère à prendre en compte avant de commencer sa campagne SMS. C’est une très mauvaise habitude de propager des messages de prospection à n’importe quel moment de la journée. Il faut donc définir ses heures selon son offre commerciale. Envoyer par exemple un texte de marketing dans la nuit ne donne pas une bonne image de soi. Dans certains pays, il est même interdit de diffuser des messages commerciaux les jours fériés et les dimanches. Les soirs au-delà de 22 heures également.
Nos conseils pour réussir sa campagne SMS
Pour réussir une campagne SMS, vous pouvez adopter quelques astuces qui fonctionnent bien. La première consiste à cibler les messages. Ceci peut se faire de diverses manières. Vous pouvez par exemple, définir un premier texte spécifique que vous allez envoyer à tous vos premiers prospects. Et selon la réaction de ces derniers, vous allez passer au deuxième texte. Vous pouvez encore à volonté installer un système de diffusion automatique qui se déclenche à une fréquence donnée. Ainsi, toute personne qui passera dans les environs de votre boutique recevra la notification commerciale.
C’est une idée géniale d’ajouter un Call-To-Action dans ses textes. Ce sont des boutons dont se servent les internautes pour déclencher l’ordre d’achat d’un produit ou d’un service. Par ailleurs, la personnalisation des messages est un facteur souvent négligé bien qu’il soit très efficace. Elle permet de modifier le texte de prospection selon le besoin de vos leads et de vos clients afin d’inciter beaucoup plus ces derniers à prendre le produit.
L’affiliation
Le marketing d’affiliation est une stratégie dans laquelle, un annonceur travaille pour une entreprise en lui envoyant du trafic. Ceci peut se faire à travers un lien de parrainage ou un code personnel que le nouveau prospect utilisera pour faire son achat. L’éditeur qui réussit à créer une relation de confiance et à convertir un prospect en client reçoit une prime ou un pourcentage sur tout achat de ce dernier. Il est alors clair qu’en tant qu’influenceur pour un site, vous ne serez rémunéré que si vous atteignez un objectif bien déterminé. C’est la raison pour laquelle cette action est qualifiée de marketing à la performance.
Trois principaux acteurs sont impliqués dans le marketing d’affiliation. Il s’agit de l’annonceur, de l’éditeur et de la plateforme d’affiliation. Le premier désigne la personnalité qui propose l’offre commerciale. Il peut s’agir d’une personne ou d’une entreprise. C’est l’annonceur qui fixe les objectifs qu’il souhaite atteindre et le tarif auquel, il paiera l’éditeur. Ce dernier est la personne qui fera la promotion de l’entreprise et de ses produits. Il peut être un influenceur ou un web généraliste. Des sites spécialisés ou ceux de cashback peuvent jouer à certains moments, le rôle d’éditeur. La plateforme d’affiliation est le troisième acteur impliqué dans cette forme de marketing. Elle constitue l’intermédiaire entre les deux premiers et est dotée d’un système technologique lui permettant de mesurer de façon stricte l’activité de l’éditeur. Les systèmes de rémunération de ce dernier sont alors automatisés.
La stratégie d’affiliation étape par étape
Le fonctionnement du marketing d’affiliation repose sur quatre étapes. D’abord, un consommateur retrouve et visite le site pendant ses recherches. Il peut également venir sur la plateforme suite à la publication d’un éditeur. Ensuite, ce client va accéder au site grâce au lien d’affiliation retrouvé dans l’annonce. C’est maintenant, le moment pour lui de lancer la commande de l’article qu’il désire acheter. Enfin, l’éditeur reçoit son paiement qui constitue la commission d’affiliation.
Que vous soyez un annonceur ou un éditeur, cette forme de marketing offre plusieurs avantages. Elle favorise une grande visibilité et lui permet d’avoir un trafic considérable. Sa particularité est qu’elle booste la crédibilité de l’annonceur surtout si elle est menée par un influenceur. C’est d’ailleurs, ce qui instaure la confiance du public et incite ce dernier à se procurer du produit ou de service. En ce qui concerne l’éditeur, ce dernier bénéficie d’une rémunération et également d’une crédibilité. Les partenariats avec certaines entreprises ou certaines marques constituent des leviers puissants de renforcement de la fiabilité de l’homme.
La Native adversiting
La native adversiting est une forme de marketing Outbound récente et très généralisée de nos jours. Son principal objectif est d’insérer de façon naturelle du contenu. Il s’agit de l’une des meilleures techniques de publicité discrètes et faiblement invasives. Ceci amène à insérer des posts visuels et des codes d’édition dans le message. Il est important de savoir que la Native adversiting ne doit pas embarrasser le client. Ce dernier doit être en mesure de quitter le contenu original pour aboutir à celui du marketing de façon simple et aisée.
Il existe différents types de native adversting. Nous pouvons énumérer :
- L’in-feed social : C’est la publicité native qu’on retrouve sur presque tous les réseaux sociaux. Que ce soit sur Facebook, LinkedIn ou une autre plateforme sociale, on les retrouve dans le fil d’actualité du site public.
- L’in-feed éditorial : ce type de publicité native regroupe les vidéos et les articles sponsorisés.
- L’in-feed externe : il s’agit des contenus publicitaires dans lesquels, on retrouve souvent un ou plusieurs liens qui redirigent vers d’autres sites.
- Les modèles de recommandation : c’est la publicité qui consiste à proposer à une personne un produit ou un service qui pourrait lui plaire. Ceci peut se faire en le dirigeant vers une publicité ou un texte décrivant l’offre commerciale.
Les avantages de la native advertising
Comme toutes les autres formes de marketing outbound, la native adversiting est dotée de plusieurs atouts. Elle est convenable aux habitudes de lecture des internautes et constitue un grand levier pour générer du trafic. C’est le moyen qui par excellence, permet de toucher des clients potentiels au moment idéal et à l’endroit parfait. Subtile et bien discrète, elle est très efficace et sert d’utilité aux lecteurs grâce à son riche contenu.
La campagne emailing
La campagne emailing est un procédé publicitaire qui permet de créer des e-mails selon les comportements et l’attente des consommateurs. Elle est utilisée pour trois principaux objectifs : la notoriété, l’image de marque et la capacité de vente.
Pour réussir vos actions marketing, certaines bonnes habitudes doivent être adoptées. D’abord, il faut collecter les adresses e-mail de façon légale. Ceci s’inscrit dans le cadre du respect de règlement européen RGPD qui exige l’accord des internautes avant d’utiliser leurs coordonnées. Ensuite, la segmentation de votre liste de diffusion est importante et doit être bien faite. Cette partition peut se faire indépendamment de vos objectifs commerciaux, de votre marché, de l’âge des clients ou d’un autre critère spécifique. Enfin, il faut créer un design séduisant et personnaliser les échanges avec les clients.
Création de sa campagne emailing étape par étape
La création d’une campagne emailing peut se faire à travers cinq étapes clés. La première consiste à déterminer de façon précise les objectifs de son entreprise et à connaître parfaitement sa cible. Cette phase est cruciale pour savoir comment définir sa stratégie afin de toucher le maximum de personnes.
La séduction de l’internaute est le mot d’ordre de l’étape 4. Ceci nécessite l’introduction d’un Call-To-Action et d’une landing page dans le message. Enfin, vous allez analyser et optimiser vos actions pour convertir des milliers de prospects en clients potentiels.
Le Cold calling
Le cold calling est une stratégie marketing dans laquelle, on contacte directement les internautes qui ne se manifestent pas concrètement à une offre commerciale. Ces derniers sont qualifiés de prospects froids.
Avoir du succès dans cette forme marketing exige généralement l’introduction de certaines bonnes pratiques dans votre plan. Vous devez d’abord savoir viser et choisir les potentielles cibles qui ne réagissent pas à votre produit ou service. Ensuite, renseignez-vous sur ces derniers et préparez soigneusement votre appel. Il est important de tenir compte du moment idéal pour le faire.
Enfin, vous devez vous baser sur la messagerie e-mail pour discuter avec le prospect pour que ce dernier sache ce dont il s’agit.
Le cold calling favorise un investissement limité et des résultats rapides. C’est un moyen qui instaure une confiance solide entre vous et votre interlocuteur. Il offre aussi l’avantage de choisir de façon libre ses prospects.
Avantages et inconvénients de l’outbound marketing
Comme toute stratégie, le marketing sortant présente des avantages et des inconvénients.
Les avantages de l’outbound marketing
- l’évolution de votre notoriété, puisque la pub est marquée ou identifiable comme telle
- l’élargissement de votre cible et la création de réseaux de nouveaux clients, car ces techniques de communication facilitent la diffusion au niveau international
- le renforcement de la popularité de vos produits et services, grâce à l’impact émotionnel qu’a votre marque sur la mémoire du consommateur
- la facilité de prospection grâce à l’accès rapide à des analyses et résultats pour atteindre vos objectifs
Les inconvénients de l’outbound marketing
- du Retour sur Investissement difficilement mesurable
- du faible taux de succès en dépit des frais exorbitants et du travail acharné
- de la difficulté de contact avec les consommateurs à cause des filtres anti-spam et des adblockers
- du fait que le public cible ne soit pas considéré au moment opportun
- de la non-considération des préférences du prospect puisque la publicité n’est pas adaptée à chaque individu
- du mauvais regard que portent les cibles sur la stratégie marketing (par exemple, ils peuvent considérer que la distribution de flyers est du gaspillage de papier)
- du retour lent des leads
En résumé, l’outbound marketing est un bon moyen de gagner des clients puisqu’elle allie à l’usage de médias sociaux traditionnels, des moyens modernes qui permettent d’atteindre les consommateurs, où qu’ils soient.
